مشکلی که وجود دارد آن است که در صورت عدم انجام کارهای مقدماتی، تخفیف تعیین شده ممکن است منجر به آسیب وارد کردن به برند شما شده و یا سود شما را کاهش دهد.
قیمت گذاری تخفیف به جای آن که به کار شما لطمه بزند چگونه می تواند به سود کسب و کار شما باشد؟
این مقاله به شما نشان می دهد که چگونه برای قیمت های خود تخفیف در نظر بگیرید، اهداف صحیح را مشخص کنید و بهترین روش هایی که می تواند شما را به سمت دستیابی به تخفیف های معقول و نتایج فروش سودآور سوق دهد را بکار گیرید.
تخفیف بر روی محصولات و خدمات، مزایا و مضرات زیادی به همراه دارد که آگاهی از آن ها می تواند به شما کمک کند تا بدانید برای چه چیزی برنامه ریزی می کنید.
در نظر گرفتن تخفیف بر روی قیمت ها استراتژی ای است که می تواند میزان فروش شما را افزایش دهد، مشتریان جدید به همراه آورد و فواید دیگری از جمله موارد زیر را داشته باشد:
یکی از مزیت ها آن است که مشتریان شما احساس خوبی خواهند داشت. تحقیقات نشان می دهد هنگامی که مردم کوپن دریافت می کنند احساس خوشحالی و راحتی بیشتری می کنند که اگر بتوان آن را با برند خود مرتبط کرد، در دراز مدت برای کسب و کار مفید واقع خواهد شد.
طبق مطالعه ای از موسسه ماکس پلانک که برای قانون مالیات و امور مالی دولتی انجام شده است؛ تخفیف باعث می شود که با احتمال کمتری مشتریان کالای شما را با سایر برندها مقایسه کنند. این امر کمک می کند تا مشتریان جدید کالای شما را بر رقبا ترجیح داده و برای شما یک فرصت جدید خلق شود.
در اینجا معایب بالقوه ای وجود دارد که بهتر است مد نظر قرار گیرند و از ارزیابی ریسک های موجود قبل از تخفیف گذاری اطمینان حاصل شود.
تخفیف گذاری معایبی دارد که یکی از موارد آن است که وقتی مشتری شما از محصول و یا خدمت شما استفاده می کند تصور می کند که کالای مورد نظر از کیفیت پایین تری برخوردار است. در یک مطالعه انجام شده دابل بلایند (دو سر کور) مشتریانی که بهای کامل کالا را پرداخته بودند از مشتریانی که با قیمت تخفیف داده شده خرید کرده بودند از رضایت بالاتری برخوردار بودند. آن ها انتظار تجربه بهتری را از خرید خود داشته و مطابق با انتظار بالاتری که داشتند ارزیابی بهتری از کالا را نشان می دادند.
هنگام تخفیف دادن ممکن است سود چندانی عاید نشود و یا به طور کامل سودی به همراه نداشته باشد. اگرچه ممکن است بخشی از فروش شما از جانب مردمی باشد که تا به حال از شما خرید نکرده اند ولی درعین حال بخشی از حاشیه سود مشتریانی که درهرصورت از شما خرید می کردند حتی بدون آن که تخفیفی برای کالا تعیین شود نیزممکن است از دست برود.
به خاطر وجود همین چالش هاست که شناخت اهداف اولیه خود، هنگام قیمت گذاری ضروری جلوه می کند.
قبل از آن که استراتژی تخفیف خود را تعیین کنید مطمئن شوید که از یک هدف اولیه برخوردارید. هدف شما، نوع پیشنهاد تخفیف شما، اینکه چطور آن را بازاریابی می کنید و مشتریان هدف شما چه کسانی هستند را تعیین خواهد کرد. در ذیل به چند هدف که می توانید برای خود در نظر بگیرید اشاره می شود.
دستیابی به مشتریان جدید: شما تخفیف می دهید زیرا می خواهید مشتریان جدید، جذب کالا یا خدمات شما شوند. مشتریان می توانند با تخفیف آنچه که شما به آن ها پیشنهاد میدهید را با قبول ریسک کمتری از جانب خود امتحان کنند. به علاوه اگر تخفیف یک پیشنهاد با مدت محدود باشد مشتریان جدید دلیلی خواهند داشت که محصول شما را هم اکنون و نه در آینده امتحان کنند.
افزایش فروش: هدف شما افزایش فروش محصول و خدمات بدون در نظر گرفتن تعداد مشتریانی است که خرید می کنند. این به معنای فروش انبوه و بسته بندی چندین محصول با یکدیگر و وادار کردن مشتریان به خرید هر چه بیشتر محصولات است.
بدست آوردن مشتریان تکراری: برخلاف بدست آوردن مشتریان جدید، بدست آوردن مشتریان تکراری عملکرد دیگری را می طلبد. شما در این مورد از تخفیف نه جهت ترغیب مشتریان برای امتحان محصول بلکه برای افزایش تعهد مشتریان به برند خود استفاده می کنید. این تخفیف اصولا از طریق یک برنامه وفاداری به مشتریان کنونی می رسد و مثمر ثمر نیز واقع خواهد شد. طبق یک تحقیق از کالوگوی که یک شرکت بازاریابی وفاداری مشتریان است، ۵۵% مردم در برنامه های وفاداری شرکت می کنند تا از تخفیف روی کالاها استفاده کنند.
خلاص شدن از موجودی قدیمی انبار: برخی از مواقع نیاز است تا برای فروش موجودی قدیمی تخفیف گذاشته شود.
هنگامی که یک هدف برای فروش یا تخفیف خود در نظر می گیرید تخفیفی را در نظر بگیرید که به بهترین نحو همسو با هدف مورد نظر باشد. در زیر به چند رویکرد معمول تخفیف گذاری اشاره خواهد شد. در نظر داشته باشید که شما همواره مجبور نیستید تنها یک نوع خاص از استراتژی را در یک زمان انتخاب کنید. شما می توانید چند نوع از تخفیفات را برای پیشنهاد تبلیغاتی خود انتخاب کنید.
در این نوع تخفیف، علاوه بر پایین آوردن قیمت فروش یک محصول یا خدمت، شما قیمت یک گروه از آیتم هایی که با هم خریداری می شوند را نیز پایین می آورید.
فروش سبد کالا مزایایی را به همراه دارد:
بسته بندی چندین کالا در یک مجموعه واحد تعداد آیتم هایی که به فروش می رسد را افزایش می دهد. از آنجا که شما چندین آیتم را در یک سفارش واحد به فروش می رسانید، هر فروش به معنای آیتم های بیشتر فروش یافته، درآمد بیشتر و هزینه کمتر در هر سفارش است. اگر شما به دنبال افزایش درآمد و یا تعداد آیتم های فروش رفته فارغ از در نظر گرفتن سود حاشیه بالا هستید، فروش سبد کالا بهترین گزینه است. فروش محصولات با محبوبیت بالاتر و یا برخوردار از قدرت فروش بالاتر به همراه محصولاتی که از محبوبیت کمتری برخوردارند از این طریق ممکن می شود. شما می توانید از محبوبیت کالاهایی که بیشترین فروش را دارند استفاده کنید تا با گذاشتن تخفیف ترغیب شوند آن ها را به همراه سایر کالاها خریداری کنند.
مشتریان از این طریق سایر محصولات شما را هم امتحان خواهند کرد. در این میان ممکن است برخی از این کالاها به شکل وسیعتری نسبت به سایرین بازاریابی شده باشند. اگر سایر محصولات شما از کیفیتی برابر و یا برتر از محبوبترین محصولات شما برخوردار هستند، با قرار دادن آنها در یک سبد، مشتریان خود را ترغیب به امتحان محصولات مربوطه کنید. شما نیاز به ارزیابی میزان فروش محصولات کمتر معروف خود خواهید داشت تا ببینید آیا میزان فروش آن ها بعد از تخفیف افزایش یافته است یا خیر.
با این حال هنگامی که برای تخفیف سبد کالا برنامه ریزی می کنید باید خیلی محتاطانه و بادقت کالاهایی را که در یک سبد کالا قرار می دهید انتخاب کنید. اگر این کالاها مرتبط با یکدیگر دیده نشوند مشتریان ممکن است سبد کالا را یک تزویر از جانب فروشنده تلقی کنند.
برای اجرای تخفیف سبد کالا به آیتم هایی که مشتریان شما تمایل دارند تا با یکدیگر خریداری کنند توجه کنید. همچنین به مشکلی که قویترین سبد کالای شما سعی در مرتفع کردن آن دارد دقت کنید و در نظر بگیرید که کدامیک از کالاهای انبار شما قادر به حل مشکلات مشابه خواهند بود.
شما می توانید برای کسانی که هزینه محصولات و خدمات دریافتی را ماه ها و یا هفته ها قبل از دریافت و یا ارسال کالا جلوتر پرداخت می نمایند، یک تخفیف اندک در نظر بگیرید.
پیش پرداخت می تواند به جریان نقدینگی کمک کند زیرا مشتریان ترغیب به پرداخت وجه پیش از دریافت محصول شده اند. این به معنای آن است که شما می توانید از مبالغ پیش پرداخت جهت خرید کالای بیشتر برای انبار خود، خرید مایحتاج به صورت انبوه یا انجام سایر سرمایه گذاری ها استفاده نمایید. با این حال پیش پرداخت با هر نوعی از کسب و کار سازگار نیست. تنها محصولات و خدماتی که نیاز به پرداخت مجدد دارند می توانند از این نوع پرداخت بهره ببرند.
تخفیف برای پیش پرداخت ها میان تجارت های مرتبط با نرم افزار به عنوان سرویس (SAAS) رایج هستند. برای مثال سرویسی مانند dropbox به مشتریان اجازه می دهد تا بین صورت حساب ماهانه و سالانه انتخاب کنند. کسانی که صورت حساب سالانه را انتخاب می نمایند؛ می توانند از یک تخفیف برای مجموع مبلغ پرداختی اشتراک خود بهره مند شوند.
محصولات فیزیکی نیز می توانند از تخفیف برای پیش پرداخت در صورت صدور صورت حساب های ادواری بهره مند شوند. ایپسی یک خرده فروش است که باکس های محصولات زیبایی را به فروش می رساند و به مشتریان خود یک جعبه رایگان از محصولات زیبایی ماهانه خود را در صورت پرداخت صورت حساب سالانه از طرف مشتری اهدا می کند.
اگر مدل کسب و کار شما می تواند با سیستم پیش پرداخت کار کند، امکان دادن تخفیف را برای آن بررسی کنید. آیا مشتریان شما قادر به پرداخت مبلغ بیشتری از طریق کارت های اعتباری خود هستند یا خیر؟ آیا آن ها حاضر به پرداختن پیش پرداخت برای محصولات و خدمات مشابه هستند یا خیر؟
اگر متوجه شدید که مشتریان شما حاضر به پرداخت یک مبلغ کل با در نظر گرفتن تخفیف به جای پرداخت هزینه در هر دوره هستند برنامه ای هوشمندانه جهت چگونگی سرمایه گذاری جریان نقدینگی خود در نظر بگیرید.
هنگامی که شما پیشنهاد تخفیف برای خرید انبوه را به مشتری می دهید آنها در واقع مبلغ کمتری به ازای هر محصول پرداخت می کنند که این در صورتی است که میزان بیشتری از یک آیتم را خریداری می کنند. برای مثال اوجیدو که یک تامین کننده آنلاین چای ماچا می باشد یک تخفیف ۱۰% به ازای خرید ۸ بسته از محصولات خود پیشنهاد می دهد. اگر شما قصد خالی کردن انبار و یا افزایش ارزش میانگین در هر سفارش را داشته باشید، تخفیف خرید انبوه به دلیل آن که شما مشتریان خود را ترغیب به خرید واحدهای بیشتری از محصولات خود در یک سفارش می کنید، گزینه مناسبی خواهد بود.
تخفیفات مناسبتی یا فصلی در یک زمان یا فصل خاص در نظر گرفته می شوند و معمولا مجددا تکرار خواهند شد. تخفیفاتی که در طول تعطیلاتی نظیر سال نو داده می شود در این دسته جای می گیرند.
در مثال پیش رو شکلات Dan یک "حراج آدم برفی عظیم" برای دسامبر دارد، ماهی که مردم تمایل به فرستادن هدیه دارند. این شکلات ها به منظورهدیه دادن طراحی شده اند و به همین دلیل به سفارش های زیاد که به آدرس های مختلف فرستاده می شوند تخفیف داده می شود. شما همچنین می توانید تخفیف را در روزهایی که عمدتا روزهای تخفیف دهی قلمداد می شوند، پیشنهاد دهید. پیشنهاد زیر از یک کمپین ایمیلی از جانب Bitedefender است که برای مشتریانی که در روز بلک فرایدی خرید کنند یک تخفیف ۷۰% در نظر می گیرد. در طول تعطیلات یا روزهای تخفیف خاص، بیشتر مردم تمایل و گرایش به خرید کردن دارند. کسب و کار شما در صورتی که پیشنهاد تخفیف را در این زمان ها بدهد می تواند سهمی از این هجوم مشتریان داشته باشد. تخفیفات فصلی می تواند به شرکت ها کمک کند تا از موجودی انبار فصلی خود خلاص شوند (مانند تخفیفات بسیار زیاد بر روی لباس های زمستانی در طول تابستان).
ولی به دلیل آن که این تخفیفات معمولا به علت خالی کردن انبار یا جلب مشتریان جدید به میزان بسیار زیاد داده می شوند برای برندهای لوکس و بسیار معتبر کارایی نخواهد داشت. شما به احتمال زیاد افرادی را که به دنبال خرید پایین تر از قیمت هستند به جای خریداران وفادار جذب خواهید کرد. سود شما ممکن است در نتیجه آسیب ببیند. در حقیقت اکثر خریدارها در روز بلک فرایدی تمایل به خرید آیتم هایی دارند که حداقل ۷۶% تخفیف خورده اند. تخفیف دادن به این میزان بر روی کالاهای محبوب یا گران قیمت حتی می تواند ارزش آنها را از نگاه مشتریان کمتر نیز بنماید. مشتریان حتی ممکن است از خرید محصولات شما اجتناب کرده و تا تخفیف فصلی صبر کنند تا خرید بهتری داشته باشند.
شکل دیگری از تخفیف پیشنهاد ارسال رایگان است. تحقیقات زیادی نشان داده اند که پیشنهاد ارسال رایگان می تواند میزان فروش را به میزان زیادی افزایش دهد. ارسال رایگان همچنین می تواند ترک سبد خرید آنلاین شما را در میانه انجام عملیات خرید کاهش دهد. طبق یک پژوهش از بیزینس اینسایدر، هزینه های زیاد ارسال علت اصلی ترک سبد خرید آنلاین از سوی خریداران محسوب می شود. اما خطر ارسال رایگان در هزینه های بسته بندی و تحویل کالا می باشد. دریافت نکردن هزینه جهت ارسال کالا در صورتی که شما از حاشیه سود پایینی برخوردار هستید یا هزینه های ارسال در قیمت محصول شما در نظر گرفته نشده باشد؛ می تواند به کسب و کار شما آسیب وارد کند.
برای آن که مطمئن شوید که ارسال رایگان برای شما موفقیت آمیز و به همراه سود خواهد بود می توانید این پیشنهاد را زمانی برای مشتری در نظر بگیرید که تعداد سفارش های شما به تعداد مشخصی برسد.
قبل از آن که پیشنهاد ارسال رایگان خود را عمومی کنید مطمئن شوید که چگونگی تاثیر این پیشنهاد را بر روی سود فروش خود به ازای هر سفارش و هم به صورت کلی محاسبه کرده اید. همچنین بهتر است برآوردی از تعداد فروش مورد نیاز برای آن که پیشنهاد ارسال رایگان را سودآور سازد بدست آورید.
گاهی از مواقع تخفیف برای جلب مشتریان بیشتر کافی نخواهد بود. اما اگر چیزی را بصورت رایگان پیشنهاد دهید مطمئن خواهید بود که نظرات بیشتری را جلب خواهد کرد. یک مطالعه که در ژورنال بازاریابی چاپ شده به این نتیجه رسیده است که بیشتر خریداران ترجیح می دهند تا چیزی را رایگان دریافت کنند به جای آن که با تخفیف خریداری کنند. این امر در مورد خرید کردن نیز صادق است. در یک پژوهش جداگانه نیز ۹۳% مشتریان بیان کرده اند که که آن ها از"یکی بخرید، یکی رایگان بگیرید" سود برده اند اما تنها ۷۹% به همین مورد در ارتباط با تخفیف گرفتن اشاره کرده اند.
لزومی ندارد که "یکی بخرید، یکی رایگان بگیرید" را برای یک آیتم در نظر بگیرید. شما می توانید یک آیتم کاملا متفاوت را رایگان ارائه دهید و یک محصول با سود بالا را با یک آیتم رایگان که تولید ارزانتری دارد اما به خوبی به فروش نمی رسد ترکیب نمایید یا می توانید تعداد بیشتری خرید را برای دریافت آیتم رایگان مشخص کنید. مانند "دو تا بخرید، یکی رایگان بگیرید".
هم اکنون به قسمت سخت موضوع رسیده ایم: اطمینان از اینکه نوع تخفیف انتخابی با اهداف کسب و کار شما همسو است. برای آن که مطمئن شوید با قیمت گذاری تخفیف در حال افزایش درآمد به جای از دست دادن آن هستید، نیاز به انجام کمی محاسبات ریاضی دارید. موارد زیر را اندازه گیری کنید:
اگر تخفیف همچنان به شما اجازه می دهد که از هر فروش سود بدست آورید، میزان این سود را محاسبه کنید. در اینجا می بینید که چگونه می توان سودها را دست نخورده حفظ کرد:
هنگامی که می خواهید تخفیفات خود را افزایش دهید از هزینه کردن بیش از حد بپرهیزید. با انجام این کار شما سود خود را حفظ می کنید؛ ولی میزان آن را تا زمانی که تخفیف پایان یابد نخواهید دانست. بازاریابی تخفیف های خود را برروی اهدافی که قبلا با آن ها در ارتباط بوده اید مانند مشترکین ایمیل، مشتریان کنونی و دنبال کننده های رسانه های اجتماعی متمرکز کنید. هنگامی که شما می توانید برای جلب مخاطبین بیشتر هزینه کنید، مخارج بازاریابی مربوطه را هنگام محاسبات سود حاصله از تخفیف وارد نمایید.
پیشنهاد تخفیف خود را به دست مشتریان نهفته و یا اولیه خود بدهید به جای آن که این پیشنهاد را به مشتریان دائمی و یا با تاریخچه خرید مکرر ابلاغ کنید. این امر شانس شما را برای ترغیب به فروش های جدید بدون از دست دادن سود فروشی که در هر صورت بدون توجه به تخفیف اتفاق می افتد افزایش می دهد.
جدا از آیتم های تخفیف خورده تلاش کنید که آیتم های مرتبط بی تخفیف را نیز به این مشتریان بفروشیم. اگر حتی نمی توانید مارجین های خود را افزایش دهید حداقل می توانید سود خود را در هر تراکنش افزایش دهید.
منبع: قیاس
