قیمت گذاری با سنجش، ارزیابی، اندازه جامعه هدف و محصول در بازار مشخص شده و عبارت است از ارزش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود. بر این اساس قیمت گذاری به طور ساده یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمات.
ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار است؛ بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردان بالقوه حفظ نماید.
قیمت گذاری مهم ترین جزء از مدل کسب و کار است و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد.
قیمت گذاری موفق با پاسخ گویی به برخی از سئوالات مهم، معین می شود:
ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار است.
بنابراین یک شرکت باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش تعیین شده و استاندارد برای مشتری ایجاد کند و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید.
قدیمی ترین نوع قیمت گذاری به صورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا، داد و ستد می شد. این روش در جوامع بدوی رایج بوده زیرا مفهوم پول در این دسته جوامع بی معنی بوده است.
در این روش فروشنده با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می کنند تا به بالاترین قیمت توافقی برای فروش برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول می باشد. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست.
در قیمت گذاری مقطوع، چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین می کند و خریدار یا آن را قبول یا اینکه رد می کند.
در قیمت گذاری مزایده ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته می شود.
براساس کتاب استراتژی قیمت گذاری (مهدی خادمی)، یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش. قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین. قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر. از طرح های قیمت گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده ای و ….
به انتخاب یک راه یا مجموعه ای از این راه ها، استراتژی قیمت گذاری می گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار است.
رد هالدن در کتاب استراتژی قیمت گذاری اصولی را به شرح زیر در قیمت گذاری حائز اهمیت دانسته است:
اصل اول: عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید. بهترین راه برای کنار گذاشتن یک عادت قدیمی و جا افتاده، جایگزین کردن آن با یک عادت دیگر است. امروزه تخفیف دهی در بسیاری از سازمان های هنری رایج شده است. بهترین راه برای کنار گذاشتن این نگرش جا افتاده، جایگزین کردن آن با دیگری است. خود مثبت بینی- یعنی داشتن احساس مثبت و خوب نسبت به آثار هنری – اطمینان لازم برای کنار گذاشتن عادت تخفیف را فراهم می کند.
اصل دوم: ارزش ارائه شده به مخاطبان خود را بشناسید. اگر ارزش ارائه شده به مخاطبان هنری خود را نشناسید، چگونه انتظار درک این ارزش را دارید؟ تا وقتی که به ارزش مالی که آثار هنری شما برای مخاطبان فراهم می آورند اطمینان نداشته باشید، نمی توانید به قیمت گذاری با اطمینان دست یابید. بسیاری از مدیران هنری بر این تصورند که نمی توان این اطلاعات را به دست آورد، اما واقعیت این است که بسیاری از مخاطبان شما می توانند این اطلاعات را به شما بدهند.
اصل سوم: یکی از استراتژی های ساده قیمت گذاری را انتخاب نمایید. چه وقت قیمت ها را بالا و چه وقت آن ها را پایین تعیین کنیم و بین این دو وضعیت چه باید کرد؟ استراتژی ساده و مورد توافق تمام اعضای سازمان باشد. جز این حالت نمی توانید به قیمت های خود اطمینان داشته باشید.
اصل چهارم: با مخاطبان خود بهتر پوکر بازی کنید. یاد بگیرید که مخاطبان خود را دوست داشته باشید، اما مانند قمار بازها، با آن ها قمار بازی نکنید. بیشتر مخاطبان هنر می گویند که ارزش بیشترین چیزی است که آن ها می خواهند اما بسیاری از آن ها وقتی درخواست تخفیف می دهند معلوم می شود در حال بلوف زدن هستند. برخی از مخاطبان صرفاً با قیمت برانگیخته می شوند. برخی دیگر هم صرفاً ارزش می خواهند و حاضرند برای آن پول پرداخت نمایند. این ها همان قمار بازانی هستند که می باید آن ها را کنترل کنید.
اصل پنجم: برای افزایش سود، قیمت گذاری کنید. این یک افسانه است که اگر برای افزایش فروش، قیمت ها را کاهش دهید؛ می توانید سود خود را افزایش دهید. شما زمانی به سود می رسید که سازمانتان فعالیت های متعددی مانند قیمت گذاری، کارایی هزینه و سنجش سودآوری را به موقع و در جای خود انجام دهد.
اصل ششم: گام های آسانی برای حرکت تدریجی از قیمت گذاری مبتنی بر هزینه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بردارید. استفاده از قیمت گذاری ارزشی نیازمند سیستم ها و مهارت های پیچیده داخلی است. روش رسیدن به آن این است که قیمت گذاری را به تدریج و به همراه رشد مهارت ها و توانایی های کارکنان خود بهبود بخشید. تا وقتی که قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، ارزش مالی ایجاد شده توسط شما را برای مخاطبان تقویت کند، استفاده از ان هیچ مشکلی ندارد. وقتی که مهارت های لازم را به طور کامل فرا گرفتید، می توانید به سرعت به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش حرکت نمایید.
اصل هفتم: با اطمینان قیمت گذاری کنید. به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید. مذاکرات را با هدف ارائه ارزش منحصر به فرد به مخاطبان تغییر دهید. مخاطبان، خریدار نهاییند و نه سخن و حرف. فراتر از حرف و سخن گفتن در مورد ارزش هنری، گام برداشتن عملی، شما را قادر به ارزش آفرینی برای مخاطبانتان می کند.
قیمت گذاری مناسب قبل از هر چیز، فایده ای را مدنظر می گیرد که هر کالا یا خدمت برای مشتریان در بردارد. در قیمت گذاری مبتنی بر فایده، عامل عمده ی تعیین قیمت تصور خریداران از فایده و نه هزینه ی تمام شده ی کالا برای فروشنده است. قیمت گذاری مبتنی بر فایده به این معناست که بازاریاب نمی تواند ویژگی و برنامه ی بازاریابی کالا را معلوم و سپس قیمت آن را تعیین کند.
در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه می کند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین، خریداران زیادی را جذب نمی کند. روش کره گیری در بازارهایی با مصرف کننده پیش-آهنگ بسیار خوب کار می کند.
در روش قیمت گذاری رخنه ای، بنگاه برای رخنه در بازار، در ابتدا محصولی را با قیمت بسیار پایین یا مجانی ارائه می نماید. هدف از این روش دستیابی به سهم بازار بالا، قابل قبول یا استانداردسازی بازار است. بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده می کند.
در این روش بنگاه دو یا چند محصول را در کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک اقلام، می فروشد.
در این روش فروشنده دو قیمت را تعیین می کند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی.
در این روش با افزایش میزان خرید، قیمت ها کاهش می یابد. در این روش با استفاده از روش های تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط بدست آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت ها کاهش می یابند.
در این روش مشتریان بر اساس خصوصیاتشان دسته بندی شده و بنگاه قیمت های متفاوتی را برای هر دسته پیشنهاد می کند.
این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلا فروش کالا به قیمت 999 تومان نه هزار تومان.
در نظر داشته باشید که به این سادگی ها نمی توان تعیین کرد که کدام استراتژی بهتر و ارجح تر است و باید طبق آن حرکت کرد. فقط باید به خاطر داشته باشید که بهترین قیمت برای کالا قیمتی است که مشتری آنرا قبول دارد و تمایل به خرید را در مشتری شما ایجاد می کند و در عین حال سود دهی مناسبی هم ایجاد می کند.
منبع:sepidarsystem.com
