حد پایین حدی است که در آن هیچ سودی عاید شرکت نمی شود و حد بالا حدی است که در آن هیچ تقاضایی برای خرید کالا وجود ندارد. هزینه تولید وحد پایین قیمت کالا به همراه دریافت های ذهنی مصرف کننده، حد بالای قیمت فروش را تعیین می نماید، لذا شرکت برای تعیین بهترین قیمت فروش در بین این دو حد باید قیمت های فروش رقبا و سایر عوامل داخلی و خارجی موثر بر شرایط بازار را مد نظر قرار دهد.
شیوه عمومی قیمت گذاری شامل تعیین قیمت بر اساس هزینه تمام شده کالا، تحلیل نقطه سر به سر و سود مورد نظر است که ذهنیت خریدار و قیمت رقبا نیز در آن لحاظ شده باشد. حجم تولید در نقطه سر به سر محل تلاقی منحنی هزینه کل و درآمد کل می باشد که بر اساس قیمتی مشخص تعیین می گردد. شرکت ها نباید یک قیمت فروش واحد تعیین کنند بلکه بایستی باطراحی یک ساختار قیمت گذاری مناسب، تمام کالا های تولیدی شرکت را پوشش داده و کارکرد آن نیز باید به گونه ای باشد که با سیر حرکت در طول دوره عمر کالا همسو بوده و تغییرات قیمتی گروه کالاها با توجه به سطح هزینه و تقاضای بازار نیز تعدیل گردد، لازم به ذکر است که خط مشی قیمت گذاری کالا های جدید در مرحله معرفی کالا از اهمیت خاصی برخوردار بوده و در مورد کالاهای ابداعی و تقلیدی با هم تفاوت دارد و روش های آن عبارتند از:
شرکت هایی که برای اولین بار کالای جدیدی را به بازار عرضه می کنند جهت کسب درآمد بیشتر از لایه های مختلف بازار، ابتدا قیمت را در حد بالایی تعیین نموده و پس از اینکه حجم فروش اولیه کاهش یافت، قیمت را با اندکی کاهش به قسمت های دیگر بازار عرضه کرده یا کالایی با همان خصوصیت ولی ارزان تر برای بخش های مورد نظر تولید می کنند. لازم به ذکر است که استفاده از این شیوه باید با توجه به کیفیت بالا و تصویر مطلوب ذهنی مصرف کنندگان مورد حمایت قرار گرفته و تعداد خریداران آن به حد کافی باشد تا هزینه تولید منطقی گردد و رقبا نتوانند براحتی وارد بازار شوند.
بعضی از شرکت ها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار بسیار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید، قیمت های فروش را مجددا کاهش دهند، این روش قیمت گذاری در بازار هایی که قیمت فروش، کشش بالایی داشته باشد و با کاهش قیمت، تقاضا افزایش یابد قابل اجرا می باشد، لازم به ذکر است که با افزایش حجم فروش، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید. گاهی اوقات شرکتی که می خواهد با تقلید از کالا های موجود، کالای جدیدی را به بازار عرضه کند با مسئله تعیین جایگاه مناسب برای کالای جدید خود روبرو خواهد شد و در این حالت بایستی درباره انتخاب جایگاه مطلوب برای کالا از نظر کیفیت و قیمت تصمیم بگیرد.
ممکن است برای تولید یک کالا چند خط تولیدی با کارکرد ها، قیمت ها و مشتریان مختلفی داشته باشیم، لذا ساختار قیمت گذاری در این روش بر اساس گروه کالا ها طراحی می شود.
در این روش قیمت کالا تابع اقلام و لوازم اضافی همراه کالای اصلی بوده و مشتری در انتخاب این اقلام و لوازم اضافی صاحب اختیار است مانند خرید اتومبیل با تجهیزات اضافی.
بعضی از شرکت ها کالا هایی را تولید می کنند که باید لزوما همراه با کالای اصلی مورد استفاده قرار گیرد و لذا این شرکت ها از شیوه قیمت گذاری اجباری استفاده می نمایند مانند فیلم عکاسی که برای استفاده به دوربین عکاسی نیاز دارد و شرکت هایی که هر دو را تولید کرده سعی دارند قیمت دوربین را در سطح پایینی نگاه داشته و سود منطقی خود را از طریق فروش فیلم به دست آورند، لذا به این خط مشی، قیمت گذاری دو بخشی نیز گویند زیرا در این شیوه قیمت خدمات به دوبخش بهای ثابت و نرخ مصرفی کالا تقسیم می گردد.
تولید فرآورده های شیمیایی معمولا با ضایعات و سایر محصولات فرعی همراه است که اگر این اقلام فاقد ارزش بوده و معدوم کردن آن مستلزم پرداخت هزینه باشد، بر قیمت گذاری کالای اصلی تاثیر گذاشته و در صورتیکه کالا های فرعی برای مصارف دیگر به فروش برسد سبب کاهش قیمت کالای اصلی خواهد شد.
فروشندگان غالبا چند قلم از کالاهای خود را با هم عرضه نموده که قیمت آن کمتر از تک تک محصولات می باشد، این روش قیمت گذاری موجب افزایش حجم فروش کالاهایی است که احتمالا در شرایط معمول امکان فروش آن ها به شکل جداگانه وجود ندارد و یا میزان فروش آن ها با توجه به سطح تقاضای کل جامعه مصرفی بسیار پایین است.
کاهش در قیمت فروش برای خریدارانی که پیش از موعد نسبت به پرداخت صورتحساب خود اقدام نمایند با ارائه تخفیف نقدی به عاملان توزیع باعث بهبود نقدینگی شرکت و کاهش هزینه مطالبات مشکوک الوصول می گردد. تخفیف به توزیع کنندگانی که بصورت انبوه خرید می کنند ضمن ایجاد انگیزه بیشتر خرید در مشتریان باعث کاهش هزینه انبارداری و حمل و نقل برای شرکت خواهد شد. فروشندگان گاهی به اعضای کانال های توزیع مانند خرده فروشان و عمده فروشان در مقابل انجام خدمات خاصی نظیر تبلیغات پیشبرد فروش، تخفیفات ویژه می دهند، کاهش قیمت فروش خارج از فصول خرید به عنوان تخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده از روش های دیگر کاربردی فروش می باشد.
قیمت کالا گاهی به دلیل تفاوت های موجود بین سطح تقاضای مشتریان، نوع محصولات، مناطق مختلف جغرافیایی و فصول مختلف سال تغییر می کند، لذا برای اینکه سیاست قیمت گذاری تبعیضی با موفقیت همراه باشد شرایط خاصی لازم است یه نوعی که بازار قابل تقسیم بوده و میزان تقاضا در قسمت های مختلف بازار قابل بررسی و هزینه های نظارت بر بازار معقول باشد، در ضمن شرایط باید به گونه ای تعیین گردد که رقبا نتوانند قیمت های بازار را تحت تاثیر قرار داده و با ایجاد نارضایتی در مشتریان به اعتبار شرکت لطمه بزنند.
از نظر روانی هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد، برداشت ذهنی مصرف کننده از کیفیت کالا بالاتر است، قیمت های مرجع یکی از اشکال قیمت گذاری روانی است که در ذهن خریداران وجود دارد و خریداران معمولا به آن مراجعه کرده و این برداشت ذهنی از طبقه خاص هر کالا ناشی می شود، اغلب روانشناسان عقیده دارند که هر عدد خواص بصری و سمبولیک خاص خود را دارد و لذا هنگام قیمت گذاری توجه به آن بسیار مهم است و باید مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد.
گاهی اوقات شرکت ها برای تبلیغ کالا، قیمت فروش را بطور موقت زیر قیمت تمام شده تعیین کرده و به نوعی با قربانی کردن بعضی از کالا ها سعی در فروش سایر اقلام تولیدی خود دارند که در مناسبت های خاص با حراج کالای مورد نظر و ارائه خدمات بعد از فروش بصورت رایگان نظر مشتریان را به خود جلب می نمایند.
این روش بسته به عرضه کالا در مناطق مختلف با هم متفاوت است و بر اساس ویژگی هر منطقه فروش یک قیمت خاص تعیین می گردد، گاهی با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمت ها افزایش یافته و لذا شرکت ها می توانند برای مقابله با افزایش هزینه ها با استفاده از توصیه کارشناسان بازاریابی و تبلیغات، قیمت ها را کنترل نموده و به نوعی قیمت کالا را از خدمات کالا جدا کنند، در مقابل تغییر قیمت های بازار، رقبا و خریداران واکنش های متفاوتی را انجام می دهند که بررسی تاثیر آن بر بازار و صنعت بسیار حایز اهمیت است.
