یک نظرسنجی در سال 2018 نشان داد که 48 درصد از شرکت ها در حال حاضر 50 تا 74 درصد از کل خریدهای شرکتی را به شکل آنلاین انجام می دهند. علاوه بر این، 23 درصد از شرکت ها 75 درصد خریدهای خود را به شیوه ی آنلاین انجام می دهند.
نحوه ی عملکرد شرکت های B2B به سرعت در حال تغییر است، زیرا تجارت الکترونیک B2B پیوسته از اشکال سنتی تر معاملات B2B سبقت می گیرد. فارستر پیش بینی می کند که تجارت الکترونیک B2B ایالات متحده به 1.8 تریلیون دلار می رسد و 17 درصد از کل فروش B2B در ایالات متحده را تا سال 2023 تشکیل می دهد.
اما مدل تجارت الکترونیک B2B چیست، چه تفاوتی با تجارت الکترونیک B2C دارد، انواع آن کدام است و چه راهکارهای نرم افزاری برای تجارت الکترونیک بین دو بنگاه وجود دارد؟ در این مقاله با ما همراه باشید تا به این پرسش ها پاسخ دهیم.
در تجارت الکترونیک B2B، کسب وکارها از یک پورتال آنلاین برای خرید خود استفاده می کنند. در ظاهر این موضوع چندان با یک معامله مرسوم B2B تفاوت ندارد و فقط فروشنده، فرم سفارش یا ویترین فروشگاه را با یک پورتال آنلاین جایگزین می کند.
با این حال، اجرای این فرایند به شکل آنلاین به شرکت ها اجازه می دهد تا نحوه خرید و فروش B2B را به طرز چشم گیری تغییر دهند. با یک پورتال آنلاین، خریداران می توانند نرم افزار مدیریت موجودی را با تامین کنندگان خود یکپارچه کرده، روند موجودی را شناسایی و روند خرید را ساده کنند. همچنین اطمینان حاصل کنند که موجودی آنها هرگز به دلیل خطای انسانی کم نمی شود.
دسترسی بهتر: کسب و کارها می توانند با شیوه ی آنلاین بازارهای در دسترس را افزایش داده و از طریق جستجو به مجموعه ای از مشتریان بالقوه جهانی برسند.
بهره وری بالاتر: کسب و کارهای آینده نگر خدمات خود را به فضای ابری منتقل می کنند و آنها را برای بهره وری بیشتر ادغام می کنند. ردیابی موجودی، انجام سفارش و مدیریت زنجیره ی تامین تنها سه فرآیند است که می تواند از طریق تجارت الکترونیکی B2B ساده و تثبیت شود.
راحتی برای مشتریان: مشتریان به طور فزاینده ای خرید آنلاین را ترجیح می دهند. درست مانند B2C، مشاهده ی سابقه ی سفارشات، پیگیری تحویل ها و مرور محصولات آسان تر است.
فروش بیشتر: فروش جانبی، فروش بیشتر، پیشنهاد دادن و تبلیغات آسان تر و موثرتر انجام می شود.
بهبود بازخورد مشتری: مشتریان جدید می توانند نظرات و بازخوردهای موجود را بخوانند و اعتماد کنند.
هزینه های پایین تر: الکترونیکی کردن کارهای تکراری و صرفه جویی در زمان، بار اداری را بر فروش و نمایندگان خدمات مشتریان کاهش می دهد. افرادی که در ستاد هستند می توانند زمان بیشتری را صرف پروژه های خلاقانه و استراتژیک کنند.
کاهش خطا: احتمال وقوع خطای انسانی به دلیل استفاده از اتوماسیون بیشتر و کنترل سیستمی قوانین کسب و کار کاهش می یابد.
ایده آل برای محصولات پیچیده: مشتریان B2B، مشابه B2C می توانند تجربه خرید راحت تری داشته باشند و حتی برای پیچیده ترین محصولات نیز سفارش دهند.
فناوری های نوظهور تجارت الکترونیک همچنین این امکان را برای کسب و کارهای سنتی B2C به وجود آوره تا در فروشگاه اینترنتی خود با استفاده از افزونه های جانبی، به شیوه ی B2B نیز فعالیت کنند و برعکس. اکنون، اجازه دهید انواع مدل های تجارت الکترونیک B2B را بررسی کنیم.
تجارت الکترونیک B2B اشکال مختلفی دارد. در اینجا پنج نوع رایج تجارت الکترونیکی B2B را با هم مرور می کنیم.
B2B2C مدلی پیچیده است و اغلب موجب سوء تفاهم می شود. ابتدا، توضیح می دهیم که B2B2C چیست؟ این یک مشارکت مستقیم در کانال توزیع نیست. مشارکت مستقیم زمانی است که یک کسب وکار کالاهای خود را به شرکت دیگری بفروشد و شرکت خریدار، به نوبه ی خود آنها را به مصرف کننده نهایی برساند.
با فروش B2B2C، کسب و کار اول (B1) از طریق کسب وکار دوم (B2) به مشتریان خود دسترسی پیدا می کند، اما مستقیما با مشتری، تحت نام تجاری خود تعامل می کند. برخلاف مشارکت مستقیم در کانال، مشتریان کاملا آگاه هستند که از B1 خرید می کنند و مهم تر از همه، B1 مشتریان و داده های تولید شده از هر معامله را حفظ می کند.
برای روش تر نشان دادن B2B2C، از Tuff Shed برای نمونه استفاده می کنیم. یکی از راه هایی که Tuff Shed (B1) به مشتریان خود (C) می رسد از طریق Home Depot (B2) است. مشتریان در iPad های واقع در فروشگاه های Home Depot به شکل آنلاین به محصولات Tuff Shed دسترسی پیدا می کنند.
آنها سفارشات را براساس مشخصات خود شخصی سازی می کنند و پس از اتمام فرایند، داده ها مستقیم به بخش تولید Tuff Shed ارسال می شوند و سپس محصول را تولید و ارسال می کند.
کسب وکارها اغلب کالاها را به شکل عمده و با قیمت پایین تر خریداری می کنند تا آنها را به ارزش خرده فروشی بفروشند. معمولا کالا مستقیم از تولیدکننده یا توزیع کنندگان خریداری می شود. این روش عمده فروشی نام دارد که یکی از انواع محبوب تجارت الکترونیک B2B است.
مدل های عمده فروشی B2B در بسیاری از صنایع از جمله خرده فروشی، خدمات غذایی، ساختمان، پزشکی و بسیاری دیگر وجود دارد. به طور سنتی، معاملات عمده B2B از طریق تلفن، ایمیل یا فرم های سفارش اکسل انجام می شد.
تولیدکنندگان با استفاده از قطعات و مواد اولیه در ترکیب با کار دستی و ماشین آلات، کالاهای نهایی را در مقیاس وسیع تولید می کنند. در مدل B2B، کالاهای نهایی به سایر تولید کنندگان یا عمده فروشان فروخته می شود.
صنعت خودرو نمونه خوبی از تولیدکنندگان در عرصه B2B است. سازنده قطعات جداگانه خودرو مانند باک بنزین و موتور را ایجاد می کند. سپس، سازنده این قطعات را به یک شرکت خودروسازی می فروشد که کل خودرو را از قطعات ساخته و به مصرف کننده نهایی می فروشد.
همانطور که عمده فروشان به شکل آنلاین تجارت می کنند، تولیدکنندگان نیز فعالیت می کنند. خریداران B2B به دنبال تجربه خریدی مشابه B2C هستند و این مشاغل توجه خود را به آن جلب می کنند.
با تجارت عمده فروشی، همه چیز با استفاده از یک پلتفرم تجارت الکترونیک B2B دیجیتالی است. این پلتفرم به عمده فروش اجازه می دهد محصولات را راحت تر نمایش دهد و تجربه ی خرید یکپارچه را ایجاد می کند.
توزیع کننده شخصی است که با تولیدکنندگان همکاری نزدیکی دارد تا بتواند کالاهای تولیدی آنها را با هدف افزایش فروش به نمایش بگذارد. در یک مدل تجارت الکترونیک، سفارش گذاری فروش به شکل آنلاین و اغلب از طریق یک پلتفرم تجارت الکترونیکی انجام می شود.
بسیاری از تولیدکنندگان با توزیع کنندگان کار می کنند و استفاده از ابزارهای دیجیتالی فرصت بیشتری برای رشد ایجاد می کنند. درست مانند سایر مدل های B2B، توزیع کنندگان در تلاش هستند تا زمان فروش از تحویل کالا را کوتاه کرده و تجربه مطلوب برای مشتری، ایجاد کنند.
یکی از دلایلی که بازار تجارت الکترونیکی B2B در حال گسترش است، نتیجه تغییرات بوجود آمده در B2C است. توسعه این روش نیاز به کسب تجربه بیشتر دارد و زمان بر است. اما معاملات B2B بیشتر از خریدهای B2C است و فروش B2B اغلب بر روابط طولانی مدت با فروشندگان متکی است.
بازار راهکارهای نرم افزاری تجارت الکترونیک در سال های اخیر تغییرات قابل توجهی داشته است. چنانکه ارائه کنندگان نرم افزاری گمنام بیشتر مورد استقبال عموم قرار گرفته اند. کسب وکارهای B2B به دنبال راهکارهای نرم افزاری هستند که نیازهای آنها در یک بازار پویا و در حال رشد را بهتر پاسخ دهند.
در این شرایط ارائه کنندگان راهکارهای نرم افزار قدیمی برای حفظ جایگاه خود در بازار با اتخاذ رویکردهایی مانند بازتر شدن و یکپارچه سازی عمیق تر، بسیار منعطف تر شده اند.
طبق گزارش سال 2018 Forrester ارائه کنندگان نرم افزار این بخش، بیشتر بر روی بهبود روش های ارتقاء و به روزرسانی نرم افزار و همچنین انتقال به رایانش ابری سرمایه گذاری کردند.
همچنین ارائه کنندگان نرم افزار بزرگ برای تکمیل سبد محصولات خود اقدام به خرید شرکت های کوچک صاحب محصول موفق کردند. آنها اکنون گام های تکاملی بعدی را بر می دارند و زیرساخت خود را برای یکپارچه سازی با سایر نرم افزارهای تجارت الکترونیک حتی نرم افزارهای رقبای خود توسعه می دهند.
برخی از کسب و کارهای B2B که یکپارچگی برای آنها اهمیت دارد؛ هنوز به دنبال راهکاری کاملا یکپارچه تحت نام یک ارائه کننده هستند.
با این حال، بسیاری ترجیح می دهند مجموعه ای از بهترین راه حل ها را متناسب با نیازهای خود، صرف نظر از ارائه کننده ی آن تهیه کنند. این روش کسب وکارهای B2B را قادر می سازد تا دقیقا آنچه را که برای مدیریت کارآمد کسب و کار خود نیاز دارند، داشته باشند.
کسب و کارهای تجارت الکترونیک B2B برای انتخاب راهکار نرم افزاری مورد نیاز خود، باید به این معیارها توجه داشته باشند:
امروزه بیشتر ارائه دهندگان راهکارهای تجارت الکترونیک، اپلیکیشن های جانبی برای یکپارچگی ارائه می دهند. با این حال، اجرای درست و کامل این “افزونه ها” می تواند با چند کلیک انجام شود یا نیاز به تعریف یک پروژه پیاده سازی زمان بر توسط تیم ارائه کننده نرم افزار داشته باشد.
به دنبال سهولت یکپارچگی باشید، بدین معنی که:
کسب و کارهای B2B انتظار دارند بهترین راه حل را متناسب با نیازهای صنعت خود انتخاب کنند. این راه حل باید فعالیت های کلیدی کسب و کار مانند سیستم مدیریت سفارش (OMS)، مدیریت دارایی های دیجیتال (DAM) و مدیریت اطلاعات محصول (PIM) را پوشش دهد.
آنها نمی خواهند محدود یا مجبور به سفارشی سازی توسط شرکت تولیدکننده نرم افزار یا یک شرکت طرف سوم شوند. همچنین کسب وکارهای B2B راهکارهای ارائه دهندگان مختلف و رقیب را ترکیب می کنند و این موضوع روند حرکت کسب و کارهای B2B به سمت معماری microservice را تسریع می کند.
بسیاری شرکت ها از به روزرسانی مکرر سرورهای خود خسته شده اند. ارتقاء مکرر و راحت در مدل SaaS یک مزیت مهم در این بازار است.
مدل های استقرار نرم افزار به طور مداوم گسترده تر شده اند و برخی از ارائه دهندگان پلتفرم های بدون نسخه را ارائه می دهند. به روزرسانی یکباره فصلی (یا حتی سالیانه)، نمی تواند با پیشرفت سریع تجارت B2B و انتظارات و نیازهای مشتری پاسخگو باشد.
علاوه بر این، مشتریان باید به دنبال توانایی استقرار بخش هایی از یک پلتفرم بدون نیاز به استقرار یا به روزرسانی کل پلتفرم و همچنین دیگر مدل های استقرار نرم افزار مدرن باشند. از جمله ارتقاء نسخه نرم افزار بدون خطا و همچنین وب سایت هایی با سرورهایی که به طور خودکار در زمان تقاضای بالای کاربران افزایش ظرفیت می دهند.
همچنین این کسب وکار نیاز دارد یک محصول در کل پلتفرم قابل به روزرسانی باشد بدون اینکه که کل پلتفرم ارتقاء یابد. همچنین نیاز به تکنولوژی های جدید مانند به روزرسانی نر افزار بدون توقف سرور یا افزایش خودکار ظرفیت سرور در زمان افزایش تعداد کاربران سایت است.
مدیران کسب وکار به ما می گویند که برای ارتقاء کارایی خود به فناوری متکی هستند و ارائه دهندگان نرم افزار با ساده سازی گردش کار برای کاربران و مدیران، پاسخ این نیاز را می دهند. اما بهترین ارائه دهندگان نرم افزار به طور مداوم تجربه کاربری را نیز بهبود می بخشند.
برای نمونه برخی از ویژگی های نرم افزاری مانند کاتالوگ های محصول را متناسب سازی می کنند. چرا که اکثر ارائه دهندگان در بخش کاتالوگ محصول بسیار قوی هستند.
اکنون کسب وکارهای B2B به دنبال ارائه دهندگانی هستند که بازی را تغییر می دهند. ارائه دهندگان نرم افزاری که ضمن تقویت و عمق بخشیدن به یکپارچگی راهکار خود، به تجربه کاربری نیز توجه می کنند.
موسسه Forrester راهکارهای تجارت الکترونیک 13 شرکت ارائه کننده نرم افزار را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل و ارزیابی قرار داده است. در گزارش ارائه نتایج این بررسی که در نیمه دوم سال 2020 منتشر شده، نحوه ارزیابی این راهکارها تشریح شده و به متخصصان کمک می کند تا براساس نیازهای خود بهترین راهکار را انتخاب کنند.
طبق این گزارش ارائه دهندگان به ترتیب تصویر زیر قابل رده بندی هستند. این ارزیابی شامل ارائه دهندگان برتر نرم افزار در بازار است و شامل تمام آنها نمی شود.
منبع:همکاران سیستم
