مذاکره حقوق و دستمزد از آن دست کار های دشواری است که دیر یا زود باید آن را انجام دهید. فرقی ندارد به دنبال شغل جدید هستید یا قصد دارید در شغل فعلی تان ارتقا و ترفیع بگیرید، در هر صورت باید بر سر مبلغ حقوق مذاکره کنید.
تحقیقات نشان می دهد تنها ۳۷% از افراد همیشه بر سر حقوق خود مذاکره می کنند، این در حالی است که ۱۸% از کارکنان تا به حال مذاکره حقوق را تجربه نکرده اند. از طرف دیگر ۴۴% از پاسخ گویان به این نظرسنجی اظهار داشته اند که تا به حال هیچ گاه در جلسات بازخورد شغلی موضوع افزایش حقوق و مذاکره بر سر آن را پیش نکشیده اند.
اما دلیل این موضوع دقیقاً چیست؟
بیشتر شرکت کنندگان در این نظرسنجی اظهار داشته اند که دلیل اصلی اینکه هیچ وقت مذاکره حقوق و دستمزد را تجربه نکرده اند، «ترس» است. درست است که این نوع مذاکره ترسناک است، اما ترسناک تر از آن این است که اصلاً این کار را انجام ندهید. اولین تجربه شغلی تان است یا سال ها سابقه کار دارید، باید مذاکره حقوق و دستمزد را جدی بگیرید.
ارزش خود را بدانید
برای اینکه بتوانید به خوبی بر سر حقوق خود مذاکره نمایید، مهم است بدانید نرخ رایج برای این جایگاه شغلی در این صنعت و همچنین این محل جغرافیایی چقدر است. اگر بدون آنکه اعداد درست را بدانید وارد مذاکرات شوید، مدیر کارکشته ای که مقابل شما می نشیند، مدیریت و کنترل جلسه را به دست گرفته و برنده خواهد بود.
برای مذاکره حقوق با مسئولان استخدامی صحبت کنید
اگر در اطراف خود کارفرما یا استخدام کننده ای سراغ دارید، از او کمک بگیرید. احتمالاً این افراد می دانند فردی با تخصص و سابقه شما باید چقدر حقوق داشته باشد. با کمک این افراد خواهید توانست در مذاکرات بعدی، بر سر حقوق حداقل محدوده ای نسبتاً دقیق از حقوق خود را در نظر داشته باشید.
برای موفقیت در مذاکرات خود بر سر حقوق لازم است تمام افکار و تحقیقات خود را یکجا و یکپارچه کرده و برای مذاکرات همه آن ها را به یاد داشته باشید.
بالای محدوده عددی را مد نظر قرار دهید
اکنون با توجه به اطلاعاتی که کسب کرده اید، محدوده حقوق خود را می دانید. شاید وسوسه شوید عددی در میانه این محدوده را پیشنهاد داده تا شاید راحت تر پذیرفته شوید، اما توصیه ما این است که بالای محدوده را پیشنهاد دهید.
اولاً ممکن است کارفرما با مبلغ بالای شما موافقت کند و این بهترین اتفاق ممکن برای شماست.
ثانیاً اگر کارفرما با درخواست شما مخالفت کرد و بر سر پایین آوردن حقوق با شما مذاکره کرد، باز هم جای مذاکره برای شما وجود دارد و در نهایت با عددی که خوشایند شماست به توافق خواهید رسید.
عدد دقیق حقوق خود را بدانید
در مذاکره حقوق سعی کنید عددی دقیق را به کارفرمایان اعلام کنید. به جای آنکه بگویید ۴ میلیون حقوق درخواستی من است، بگویید ۴ میلیون و ۱۵۰ هزار تومان!
محققان بر این باورند، زمانی که کارمندان عددی دقیق را در مذاکرات ابتدایی خود مورد استفاده قرار می دهند، علاوه بر اینکه در نظر کارفرمایان باقی خواهد ماند، امکان اینکه کارفرما عدد نهایی را چیزی نزدیک به این عدد بپذیرد بسیار زیاد خواهد بود.
این موضوع به این دلیل است که کارفرما تصور می کند شما ارزش دقیق خود را می دانید و با تحقیق فراوان این عدد دقیق را به عنوان حقوق درخواستی خود در نظر گرفته اید.
همواره آماده رد کردن پیشنهادات باشید
وقتی اعداد مورد نظر خود را در نظر می گیرید باید بدانید نقطه حداقلی شما چقدر است. اگر عدد پیشنهادی در مذاکره حقوق و دستمزد پایین تر از اعداد مورد نظر شما باشد، باید آماده خداحافظی باشید. البته رد کردن پیشنهاد کاری مشکل است اما قدرت نه گفتن کاری است که باید آن را بیاموزید.
در جلسه مذاکره حقوق اعتماد به نفس داشته باشید.
هنگام ورود به جلسه مذاکره حقوق اعتماد به نفس داشته باشید و با سری بالا و شانه هایی صاف وارد اتاق شوید. آیا از نظر شما شخصی که مضطرب است و از شدت اضطراب نمی تواند به خوبی صحبت کند می تواند در مصاحبه تاثیرگذار باشد؟
به یاد داشته باشید که هر کاری را باید با نگرش مثبت و اعتماد به نفس شروع کرد، حتی اگر آن کار کوچک باشد.
سوال بپرسید
برای شروع مذاکره حقوق بهتر است که در ابتدا از نیاز های واقعی کارفرما، ترس ها، ترجیحات و اولویت های او بپرسید. بیشتر مذاکراتی که به سر انجام نمی رسند به این دلیل است که چنین سوالات حیاتی در طی مذاکره مطرح نمی شوند.
پرسیدن سوالی مانند «هم اکنون بزرگترین اولویت های شما چه چیز هایی هستند؟» می تواند به شما کمک کند تا ذهنیت کارفرما را بشناسید و برای مشکلات او راه حل ارائه دهید.
پیش از آنکه در جلسات مذاکره حقوق و دستمزد از اعداد و ارقام صحبت کنید، بهتر است درباره آنچه که انجام داده اید و آنچه که توانایی انجامش را دارید صحبت کنید. اکنون زمان آن است که دستاورد ها و موفقیت های خود را یکی یکی برای کارفرما بشمارید.
پیشنهاد می کنیم اگر کار موفقی خارج از شرح وظایفتان انجام داده اید، حتما در طی جلسه به آن اشاره کنید زیرا این ذهنیت را در ذهن کارفرما ایجاد می کنید که شایسته افزایش حقوق و ترفیع شغلی هستید. در قدم بعدی، سعی کنید که با ایده های جدید خود یا ارائه راه حل هایی تازه پیشنهاد هایی هیجان انگیز به کارفرمایان بدهید.
بر روی آینده تمرکز کنید، نه گذشته!
زمانی که در حال مذاکره بر سر حقوق و دستمزد هستید، ممکن است که کارفرما یا مسئول استخدامی از شما درباره حقوق و دستمزد فعلی تان سوال کند. این پرسش می تواند کمی گمراه کننده باشد؛ به خصوص اگر در محل کار فعلی تان کمتر از میانگین بازار کار دریافت کنید. با این حال، هیچ وقت نباید دروغ بگویید.
در عوض، رقم واقعی حقوق و مزایایی که دریافت می کنید را اعلام کنید و سپس با بیان مهارت ها، مسئولیت ها و ارزش کارتان در بازار کار توضیح دهید که چرا درخواست مبلغ بالاتری دارید.
خود را جای کارفرما بگذارید
زمانی که قصد مذاکره حقوق دارید، خودتان را جای کارفرما بگذارید و فرآیند استخدام را از چشمان او ببینید. تحقیقات نشان می دهد وقتی از دید کارفرما به ماجرا نگاه کنیم، می توانیم افکار و سلیقه کارفرما را بشناسیم و در نهایت به یک راه حل توافقی دست یابیم.
همیشه مثبت فکر کنید
فرآیند مذاکره برای حقوق ممکن است اضطراب آور، نگران کننده و حتی ترسناک باشد. بنابراین بهتر است در ابتدای گفت و گو از علاقه خود به کار کردن در آن شرکت بگویید و با ارائه پیشنهادات و نشان دادن میزان تسلط خود در حوزه کاریتان از کارفرما بخواهید مبلغ بالاتری را برای حقوق و دستمزدتان پیشنهاد دهد.
اولین عددی که به عنوان حقوق درخواستی تان در جلسه مذاکره حقوق اعلام می کنید، مهم ترین بخش جلسه است زیرا همۀ مذاکرات و گفت و گوهای بعدی بر اساس همین عدد شکل می گیرد. اگر حقوق درخواستی خود را پایین اعلام کنید، در نهایت حقوق پیشنهادی که به شما داده می شود کمتر از آن چیزی است که انتظار داشتید.
به همین دلیل، در مذاکره شما باید اولین شخصی باشید که عدد ابتدایی را بیان می کند، نه کارفرمایی که روبرویتان نشسته زیرا معمولاً شخصی که اولین مبلغ پیشنهادی را اعلام می کند، کنترل مذاکره را به دست می گیرد.
بیشتر از آنچه می خواهید درخواست کنید
در مذاکرات حقوق و دستمزد، همیشه باید بیشتر از آنچه می خواهید درخواست کنید زیرا علم روانشناسی ثابت کرده مسئولان استخدامی همیشه تصور می کنند که با کمی چانه زنی می توانند مبلغ پیشنهادی را کاهش دهند.
همچنین، به هیچ وجه از ارائه مبلغ بالا نترسید! بدترین چیزی که ممکن است اتفاق بیافتد این است که کارفرما یا مسئول استخدامی مقابل تان مبلغ پایین تری را پیشنهاد دهد. بدترین اتفاق زمانی خواهد افتاد که شما بر سر حقوق و دستمزدتان مذاکره نکنید.
این مورد از آن دست اشتباهاتی است که همۀ ما چندباری مرتکب شده ایم. در مذاکره حقوق هیچ وقت از کلمه «بین» یا «محدوده» استفاده نکنید. به عبارت دیگر، هیچ وقت برای دستمزدتان بازه تعریف نکنید.
برای مثال زمانی که به مسئول استخدامی می گویید که به دنبال حقوقی بین ۴ میلیون تومان و ۵ میلیون تومان هستید، او به سرعت مبلغ ۴ میلیون تومان را به عنوان مبلغ پیشنهادی شما ثبت می کند.
مهربان و در عین حال غیر قابل نفوذ باشید
اگر مبلغ حقوقی که به شما پیشنهاد شد پایین تر از عددی بود که در ذهن تان داشتید، بهتر است با لحنی مهربان و آرام، این نکته را به مسئول استخدامی گوش زد کنید.
به نیاز های شخصی خود اشاره نکنید
در جلسه مذاکره بر روی روی نیاز های شخصی خود (مانند توانایی پرداخت اجاره خانه یا مخارج فرزندان تان) اشاره نکنید زیرا همۀ افراد با چنین موقعیت هایی سر و کار دارند. در عوض زمانی که بر روی عملکرد و دستاورد های خود تمرکز می کنید، ارزش خود را به کافرما نشان می دهید.
از نه شنیدن نترسید
شاید از اینکه حقوق پیشنهادی تان توسط کارفرما پذیرفته نشود بترسید، اما از قدیم گفته اند تا زمانی که شخصی «نه» نگوید، مذاکره آغاز نمی شود! مذاکره تنها زمانی اتفاق می افتد که علایق دو طرف میز مذاکره با یکدیگر همخوانی ندارد.
بنابراین، باید درک کنید که «نه شنیدن» بخشی از فرآیند مذاکره حقوق است و نه جمله ای که به آن پایان می دهد.
از سکوت به نفع خود استفاده کنید
زمانی که اولین پیشنهاد مسئول استخدامی را می شنوید به سرعت جواب مثبت یا به اصطلاح OK ندهید. در عوض کمی به خودتان زمان دهید و به پیشنهاد او فکر کنید. این احتمال وجود دارد که در همین فاصله، او پیشنهاد بهتری بدهد.
همانطور که در بالا اشاره کردیم، اگر درخواست مبلغ بالاتری کردید و کارفرما به درخواست تان پاسخ منفی داد، به این معنی نیست که مذاکره حقوق پایان یافته است. در عوض سعی کنید با نشان دادن علاقه خود در آن شرکت و اشاره به مهارت های خود، توضیح دهید که چرا مبلغ پیشنهادی تان مناسب است.
شما قرار است با کارفرمای تان همکاری کنید، بنابراین مهم است که در طول مذاکره مثبت باشید. در صورتی که کارفرما با مبلغ پیشنهادی تان مخالفت کرد، او را به ترک محل کار تهدید نکنید. همچنین، شما نباید با سایر پیشنهادات شغلی که دریافت می کنید را به رخ بکشید و کارفرمایتان را تهدید به استعفا کنید.
اگر در طول مذاکره رئیس فعلی یا آینده تان به هیچ وجه حقوق پیشنهاد شما را نپذیرفت یا بودجه لازم برای تامین پیشنهاد شما را نداشت، بهتر است که مذاکره را از حقوق و دستمزد به سمت مزایای شغلی هدایت کنید. برای مثال می توانید درباره ساعات کاری، عنوان شغلی بالاتر، مرخصی و سایر مزایایی که می توانید دریافت کنید مذاکره را ادامه دهید.
منبع: ایران تنلنت
