قیمت هر کالا و خدمات باید به گونه ای باشد که در راستای ترغیب مشتری به خرید باشد. قیمت گذاری به عنوان یکی از شاخص های مهم کسب و کار است که از روش های متنوعی برای قیمت گذاری استفاده می شود. در گذشته قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده کالا ها و یا خدمات با تعیین سود بود. امروزه برای قیمت گذاری علاوه بر روش های مذکور با توجه به بازار و نوع کسب و کار می توان از روش های قیمت گذاری متنوعی استفاده کرد. برای آشنایی با تعین قیمت لازم است با مفاهیم قیمت، هزینه و ارزش آشنایی داشته باشید.
قیمت (Price): قیمت هزینه ای می باشد، که مشتری برای تهیه و استفاده از کالا و خدمات مورد نظر پرداخت می نماید.
هزینه (Cost): هزینه شامل تمام هزینه های ثابت و متغیری می باشد، که برای تولید کالا و خدمات مصرف می شود.
ارزش (Value): ارزش بدین معنی می باشد که مشتری اطمینان داشته باشد، که مزایایی که از طریق خرید کالا و خدمات مورد نظر بدست می آورد، بیشتر از مقدار هزینه ای می باشد، که بابت خرید کالا پرداخت نموده است.
مهم ترین نکته در فرایند قیمت گذاری
قبل از تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات، باید بعضی از سوالاتی که اهمیت خیلی زیادی دارند را از خودتان پرسیده باشید. این سوالات در پروسه نحوه قیمت دادن به مشتری شامل موارد زیر هستند:
قبل از بیان روش های قیمت گذاری باید استراتژی قیمت گذاری را مشخص کنیم. استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک چهارچوب مشخص انواع روش های قیمت گذاری را دسته بندی می کنند. به طور کلی برای قیمت گذاری سه استراتژی وجود دارد:
- قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
- قیمت گذاری بر پایه ی میزان تقاضا (بر اساس بازار)
- قیمت گذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)
در این روش تمامی هزینه های صورت گرفته برای محصول در نظر گرفته می شود و با توجه میزان سود مورد نظر قیمت نهایی ارائه می شود. این روش از قدیمی ترین روش های قیمت گذاری محصولات و همچنین پرکاربرد ترین روش می باشد. این روش قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده می تواند میزان سدی را که برای محصول تعیین می کند، همان نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت می باشد.
وضعیت بازار و تقاضا از مهم ترین آیتم های تعیین کننده قیمت بوده است. میزان تقاضا با توجه به شرایط می تواند متغیر باشد، برای مثال با شروع کرونا تقاضا برای ماسک و مواد ضدعفونی کننده بالا رفت و قیمت آن ها بالا رفت چرا که مشتریان ارزش خاصی برای این محصول در بازه زمانی خاص قائل بودند و برای تهیه این محصول چاره ای نداشتند و حساسیت قیمتی محصول پایین آمده بود.
یکی دیگر از روش های قیمت گذاری، انتخاب قیمت بر اساس بازار رقابتی و تعیین قیمت توسط رقبا می باشد. در این روش میزان تقاضا یک محصول یا هزینه تمام شده آن نقش چندانی ندارد و تمرکز اصلی بر عوامل رقابتی محصول می باشد. قیمت یکی از مهم ترین عوامل رقابتی در بازار است و تاثیر زیادی در ارزش کالا از نگاه مشتری دارد. مشتریان در این روش به خاطر ایجاد حسی که فروشنده به مشتری القا می کنند این محصول را خریداری می کنند.
از نظر روانی هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد،برداشت ذهنی مصرف کننده از کیفیت کالا بالاتر است، قیمت های مرجع یکی از اشکال قیمت گذاری روانی است که در ذهن خریداران وجود دارد و خریداران معمولا به آن مراجعه کرده و این برداشت ذهنی از طبقه خاص هر کالا ناشی می شود، اغلب روانشناسان عقیده دارند که هر عدد خواص بصری و سمبولیک خاص خود را دارد و لذا هنگام قیمت گذاری توجه به آن بسیار مهم است و باید مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد.
گاهی اوقات کسب و کار ها برای تبلیغ کالا، قیمت فروش را بطور موقت زیر قیمت تمام شده تعیین کرده و به نوعی با قربانی کردن بعضی از کالا ها سعی در فروش سایر اقلام تولیدی خود دارند که در مناسبت های خاص با حراج کالای مورد نظر و ارائه خدمات بعد از فروش بصورت رایگان نظر مشتریان را به خود جلب می نمایند.
در این روش بعضی از شرکت ها سعی می کنند با استفاده از قیمتی چشمگیر و جلب کننده برای یک محصول مشتریان رقیب را جلب کنند. این روش را قیمت گذاری رهبر می نامند. بنابر تعریف دیگر قیمت گذاری رهبر یعنی استراتژی قیمت گذاری یکیا چند محصول در قیمت های پایین بسیار چشمگیر برای جذب مشتریان و فروش ترکیبی از محصولات همراه با محصول رهبر به طوری که سود کلی شرکت قابل قبول گردد.
بعضی از کسب و کار ها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار بسیار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید، قیمت های فروش را مجددا کاهش دهند،این روش قیمت گذاری در بازار هایی که قیمت فروش،کشش بالایی داشته باشد و با کاهش قیمت،تقاضا افزایش یابد قابل اجرا می باشد،لازم به ذکر است که با افزایش حجم فروش، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید.
فروشندگان غالبا چند قلم از کالا های خود را با هم عرضه نموده که قیمت آن کمتر از تک تک محصولات می باشد، این روش قیمت گذاری موجب افزایش حجم فروش کالا هایی است که احتمالا در شرایط معمول امکان فروش آن ها به شکل جداگانه وجود ندارد و یا میزان فروش آن ها با توجه به سطح تقاضای کل جامعه مصرفی بسیار پایین است.
این روش بسته به عرضه کالا در مناطق مختلف با هم متفاوت است و بر اساس ویژگی هر منطقه فروش یک قیمت خاص تعیین می گردد، گاهی با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمت ها افزایش یافته و لذا کسب و کار ها می توانند برای مقابله با افزایش هزینه ها با استفاده از توصیه کارشتاسان بازاریابی و تبلیغات، قیمت ها را کنترل نموده و به نوعی قیمت کالا را از خدمات کالا جدا کنند، در مقابل تغییر قیمت های بازار، رقبا و خریداران واکنش های متفاوتی را انجام می دهند که بررسی تاثیر آن بر بازار و صنعت بسیار حایز اهمیت است.
در پایان بد نیست به یکی از مهم ترین مدل های قیمت گذاری بپردازیم. روش سرشیر گیری یکی از پر کاربرد ترین مدل های قیمت گذاری محسوب می شود. روش کره گیری که یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود ارتباط مستقیمی با انحصار در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد قیمت را کاهش می دهید.
