مزیت رقابتی Competitive Advantage مجموعه ای از عوامل یا توانایی ها است که به شرکت ها اجازه می دهد به طور مرتب و دائمی عملکردی بهتر از رقبا داشته باشند. دقت کنید که هدف مزیت رقابتی عملکرد بهتر از رقبا است، نه صرفا برابری با عملکرد بقیه کسب و کارها. مزیت رقابتی وقتی اتفاق می افتد که یک شرکت در شاخصه ای یا ترکیبی از شاخصه ها به پیشرفت ها و توسعه ها و قابلیت هایی می رسد که نسبت به رقبا برتری پیدا می کند. یا می شود این طور گفت: وقتی شما مزیتی برای مشتریانتان ایجاد کنید که رقیبتان نتوانسته باشد برای مشتریانش فراهم کند، آن مزیت را مزیت رقابتی می گویند. مانند دسترسی به منابع طبیعی، یا نیروی انسانی بسیار متخصص، تکنولوژی های صنعتی یا اطلاعاتی و … مزیت رقابتی، میزان افزایش جذابیت پیشنهادهای شرکت از نظر مشتریان در مقایسه با رقبا است. اگر شما بتوانید محصولی که می فروشید را سریع تر به دست مشتریان برسانید یا آن را ارزانتر ارائه دهید، شما یک مزیت رقابتی ایجاد کرده اید.
توجه داشته باشید که مزیت رقابتی تنها به یک بخش از کسب و کار محدود نمی شود؛ بلکه باید در همه بخش ها مورد استفاده قرار بگیرد. در هر بخشی، همزمان چندین کسب و کار برای پول های یک مشتری رقابت می کنند. مشتری ها زمان ندارند و حتی دقایق برایشان اهمیت زیادی دارد. پس اگر محصول و یا خدمتی که ارائه می دهید به طور قابل توجهی متفاوت از رقیبتان نباشد، نظر هیچ کس را جلب نمی کند.
کیفیت و سرعت اپلیکیشن یا وب سایت، نحوه فروش، استفاده از فناوری های به روز، نحوه ارسال محصولات، خدمات پس از فروش، قیمت گذاری محصول و ... همه این عوامل باید در جهت نوآوری و سبقت گرفتن از رقبا تلاش کنند و همیشه در پی جدیدترین اطلاعات برای به روز کردن باشند.
مزیت رقابتی چیزی است که موجب می شود در نظر مشتریان خود بهتر از رقبایتان به نظر برسید. در ابتدا از این اصطلاح درمورد کسب و کارها استفاده می شد، ولی اکنون اصطلاح مزیت رقابتی در مورد هر چیزی، از کارکنان شرکت ها گرفته تا کشورها به کار می رود. حتی کسانی که دارای پر درآمدترین شغل های دنیا هستند از این قاعده مستثنا نیستند و برای جذب مشتری باید رقابت کنند.
اگر نتوانید ارزش بیشتری برای مخاطبان یا مشتریان خود ایجاد کنید، دیر یا زود شاهد کمتر شدن تعداد مشتریان و زوال کارتان خواهید بود. شاید تصور کنید ایجاد مزیت رقابتی کار سختی است اما این تصور درست نیست. مهم است اما آسان نیست، شاید از نظر بسیاری از مدیران کسب و کارها هنوز هم مزیت رقابتی در اولویت نباشد. بهتر است بدانید کسب و کار شما در هر زمینه ای که باشد باید مزیت خاص خود را برای مردم داشته باشد. در ادامه این مطلب به ارائه راهکارهایی خواهیم پرداخت که به کمک آن ها می توانید مزیت رقابتی مخصوص خود را ایجاد کنید.
آن گاه شاهد توسعه کسب و کار خود خواهید بود. اگر طعم شیرین فروش بیشتر را بچشید، باز هم می خواهید مزیت های بیشتری در کارتان ایجاد کنید و ارزش های بیشتری به مخاطبین خود بدهید.
اهمیت مزیت رقابتی وقتی اهمیت خود را نشان می دهد که کسب کار ما برای استفاده اصولی آن پیشرفت کند و به سوددهی قابل توجه ای رسیده و مشتریانی ثابت به ما ملحق شده باشند و یا به دلیل بی اهمیت بودن به آن رقبا بازار را از کسب کار ما ربوده اند و ما رو به نزول خواهیم رفت.
انواع مختلفی از مزیت رقابتی داریم از جمله:
یکی از نمونه های پراهمیت آن مزیت رقابتی پایدار است. پایداری ممکن نیست مگر اینکه بتوانید مانند آب روان، انعطاف پذیر باشید. یک مزیت رقابتی پایدار با در نظر گرفتن میزان پایداری در آن مزیت می تواند از برخی ویژگی ها برخوردار باشد که عبارتند از: پذیرش با ظرفیت بالا، توجیه پذیری و قدرت مذاکره قابل توجه، ظرفیت زیستی مناسب، توانایی مدارا کردن، ظرفیت تداوم در حفظ ویژگی ها (با دوام بودن)، دفاع از خود در برابر رقبا.
هرچقدر مزیت رقابتی بزرگی ایجاد کنید و سهم بزرگتری از بازار را از آن خود کنید، باز هم افرادی پیدا می شوند که با ارائه مزیت های بزرگتر در گذر زمان از شما پیشی می گیرند.
بنابراین برای اینکه جایگاه خود را حفظ کنید و همیشه در اوج بمانید، باید بتوانید پویایی خود را حفظ کنید؛ به طوری که به ارائه یک مزیت راضی نشده و همواره در فکر گسترش کسب و کار خود باشید. گاهی ایجاد کردن مزیت رقابتی به دانش و توانایی های زیادی نیاز دارد. به خصوص اگر بخواهید کاری را انجام دهید که جدید و غیر قابل کپی باشد.
اصولا مزیت رقابتی وقتی باید به آن فکر شود که رقبا را بررسی کرده باشید. برای مثال آن ها یک محصولی را به تازگی ارئه کرده اند که مشتری بسیاری از این طریق بدست آورده اند. همین که شما این مورد را می دانید، یعنی اولین قدم بررسی رقبا را انجام داده اید. شما به عنوان یک کاربر عادی در سرویس آن ها فعالیت می کنید و نحوه کار آن ها و خدماتشان را می بینید.
و اما مزیت رقابتی شما به واسطه اثر متقابل سه نیروی مختلف که همواره در حال تغییرند، شکل می گیرد: دارایی های شما، ارزش ها و علایق شما و واقعیت های بازار.
نمونه های زیر مزیت رقابتی پایداری محسوب می شوند و بر سبقت گرفتن از رقبای کمک بسیاری است:
وقتی شما قیمت هایتان را نسبت به رقبا پایین تر نگه دارید. برای مثال فروشگاه زنجیره ای کوروش هم به صورت اینترنتی امکان خرید را می دهد و هم اینکه همه روزه کالاهایی با تخفیف فوق العاده به فروش می رساند و از این طریق دو روش نسبت به رقبایش برای مشتریان خود مزیت رقابتی ایجاد کرده است.
بسته بندی شکیل تر و خاص تری برای محصولاتتان در نظر بگیرید. بسته بندی محصول برای ارسال یکی از نکات بسیار مهمی است که کمتر به آن توجه می شود. همان طور که اشاره شد تجربه اولین خرید یک عامل بسیار موثر در جلب رضایت مشتری است. اگر در بسته بندی محصول و کارتن ارسال شده، به جز کالای خریداری شده چیزی بیشتر قرار دهید، مشتری خودتان را هیجان زده می کنید.
مخصوصا در اولین خرید بسیار مهم است که بتوانید مشتری را راضی نگه دارید.
توصیه می شود در اولین خرید یک هدیه هرچند کوچک برای مشتری ارسال کنید. این هدیه از بسیاری از جهات روی مشتری شما تاثیر می گذارد. برای مثال شرکت بوش در محصولات برقی خود یک پیچ گوشتی و یا در بعضی انبردست و یا ابزاری کوچک می گذارد که خریدار ترغیب به خرید دوباره می شود.
زمان ارسال محصول و رساندن کالا به دست مشتری در سایت شما نسبت به سایت های رقیب بسیار کم تر باشد. به این معنی است که به مشتری القا می شود که زمان انتظار کمتری را برای دریافت محصول هدر داده.
کسب و کارها می توانند به شکل های مختلفی از موقعیت جغرافیایی به عنوان یک مزیت رقابتی بهره ببرند. به طور مثال یک بیزنس می تواند با ایجاد فروشگاه خود در منطقه ای که رقبایش در آنجا حضور ندارند یک مزیت رقابتی ایجاد کند. و یا با در نظر گرفتن پارکینگ در همه شعب خود باعث حس راحتی در مشتری ایجاد کند. مانند فروشگاه شهروند که با این کار از رقبای خود پیشی گرفته است.
تسلا شرکتی است که شاید برخی از آن متنفر باشند و برخی دیگر آن را بپرستند. با وجود تمام فراز و نشیب های خودروهای الکتریکی در بازار، شکی نیست تسلا یکی از خودرو سازان الکتریکی پیشرو در جهان است. این شرکت را می توان به عنوان یکی از معدود خودرو سازان الکتریکی موفق و نوآور نامید که از شبکه ی شارژ مخصوص به خود بهره می برد. خودرو سازان دیگر تاکنون برد مسافتی بیشتری از خودروهای تسلا را وعده داده بودند؛ اما تاکنون هیچ یک از آن ها نتوانسته اند در بحث برد مسافت، به محدوده ی رقابت با تسلا نزدیک شود.
امروزه در هر سازمانی دارا بودن نیروی انسانی ماهر، توانمند و خلاق که بتواند از استعدادها و قابلیت های خود به خوبی استفاده کند و مسئولیت پذیری بیشتری داشته باشد، به عنوان یکی از مزیت های رقابتی سازمان ها به شمار می آید.
مثلا شرکت اپل بعد از فروش کالا مشتری را رها نکرده و در صورتی که موبایل ها یا سایر محصولات اپل دارای عیب های کارخانه ای باشد می توانید به تعویض آن ها اقدام نمایید. همچنین می توانید از این خدمات برای تعویض قطعات معیوب نیز استفاده کنید. در صورت بروز مشکلات نرم افزاری نیز می تواند کمک حال کاربران باشد.
در این شیوه، به منظور افزایش فروش یک محصول (مانند بازی های رایانه ای، کنسول بازی یا هر چیز دیگر) آن را با قیمت پایین و یا به صورت مجانی در اختیار مصرف کننده قرار می دهند. سود تولیدکنندگان، از محل فروش سرویس ها، مکمل ها و ملحقات کالا تامین می شود. به عنوان مثال تولیدکننده یک چاپگر جوهر افشان ممکن است از طریق فروش کاتریج و جوهر آن، به سود اصلی و مورد نظر خود دست یابد.
وقتی مردم چیزهای سرگرم کننده ای را تجربه می کنند، نام تجاری شما را به خاطر می آورند! مفاهیم “تجربه مشتری” و “سرگرمی” می توانند درخشان باشند. سرگرمی و شوخ طبعی استرس را کاهش می دهد، فشار خرید را کاهش می دهد و به مشتریان شما کمک می کند احساس آرامش بیشتری کنند. تفریح عمقی است و در دیگران اشتیاق ایجاد می کند. همه ما دوست داریم در کنار افرادی با سبک مفرح باشیم. مشتریان دوست خواهند داشت که در اطراف شرکت شما باشند و در صورت ارائه سرگرمی به شما خبر خواهند داد. بنابراین، چرا کمی سرگرم کننده را در خدمات به مشتریان معرفی نمی کنید؟
مثال: Southwest Airlines مزیت رقابتی قوی و پایداری را با استفاده از شوخ طبعی در خدمات به مشتریان خود حفظ کرده است. شوخی های آن ها در سراسر اینترنت یافت می شود. آن ها روشی منحصر به فرد برای سرگرمی مسافران دارند. همچنین داشتن حس شوخ طبعی بخشی از فرهنگ شرکت Southwest Airlines است.
هزاران راه دیگر است که کسب و کارتان را در بازار قدرتمند جلوه می دهد تا رقبای خود را پشت سر بگذارید. تلاش همراه کسب اطلاعات از نیاز بازار و مطلع شدن از نقاط ضعف و قوت رقبایتان باعث می شود تا خدمات و یا محصولتان دقیقا در زمان خودش خواهان پیدا کند. و تقاضا در بازار به نفع شما بالا رود. هر خدمت و یا محصولی که به بازار عرضه می شود برگرفته از سخت کوشی افراد زیادی است که آن کسب و کار را راه انداخته اند اما باید توجه به این موضوع داشت که رقبا همیشه بیکار ننشسته اند و آن ها هم در حال تلاش برای ماندن در بازار هستند. پس نه تنها کیفیت مهم است بلکه ابعاد دیگری را هم باید مد نظر گرفت که مهم ترین آن را برایتان بازگو کردیم.
