فروشندگی یک استعداد است. برای اینکه واقعا یک فروشنده موفق شوید، هم باید استعدادش را داشته باشید و هم مهارت های لازم را کسب کنید. درست مثل یک رشته ورزشی، برای ماهر شدن در آن، باید تمرین کنید، ریسک کنید، اشتباه کنید و از اشتباهتان درس بگیرید.
امروزه تجربه ی همه صاحبان کسب و کار به جایی رسیده است که بدانند فرآیند فروش از مهم ترین فرآیند ها محسوب می شود و دیگر جایی برای تکرار اشتباهات گذشته وجود ندارد. بدین ترتیب در اولین قدم می بایست اشتباهات را شناخته و سپس آن ها را برطرف کنیم.
برای اجتناب از رایج ترین اشتباهات فروش و رسیدن به موفقیت باید یک فروشنده بداند کجا، چه بگوید. چطور محصولش را ارائه بدهد و چطور صحبت کند. یک سری اشتباهات رایج وجود دارد که اکثر فروشنده ها معمولا مرتکب می شوند. گاهی اوقات فروشنده ها برای فروش موفق محصول یا خدمات شان، اغراق کرده و راه اصلی را گم می کنند. در این مقاله سعی می کنیم در مورد رایج ترین اشتباهات در فروش با شما همراه شویم.
اشتیاق برای اینکه زودتر بگویید چه چیز با ارزشی دارید و درباره مزایا و ویژگی های خوبش می گویید و همینطور مدام حرف می زنید. در حقیقت گوش نکردن و زیاد حرف زدن با مشتری تاثیر زیادی ندارد. به جای اینکه زیاد حرف بزنید، خوب گوش کنید و سوالات درست بپرسید. نسبت گوش کردن به حرف زدن باید 60 به 40 باشد.
وقتی با مشتری صحبت می کنید، خیلی مهم است که عجول نبوده و بیش از حد مشتاق فروش محصولتان نباشید. بهتر است داده هایی را که از مشتری جمع می کنید وارد سیستم CRM کنید تا در آینده راحت تر با مشتری ارتباط برقرار کنید.
زیاده گویی و یا در اختیار گذاشتن اطلاعاتی که مشتری به آن نیاز ندارد می تواند. ارائه اطلاعات بیش از نیاز به مشتری هیچ سودی برایشان ندارد، حوصله مشتری را سر می برد، وقت را هدر می دهد، پس به این ترتیب، به یک مشاور بی اجر و مزد تبدیل می شوید.
بجای این کار اجازه دهید اطلاعاتی که به نظر مشتری کاربردی تر است خود را نشان دهند و در نهایت بعد از خرید مزیت های دیگر را بازگو کنید که هم مشتری سر خوش شود. و هم تبدیل به مشتری وفادار شود.
اکثر کارمندان فروش مرتب در مورد امتیازات شرکت حرف می زنند و یا به ویژگی های منحصر بفرد و متمایز محصول یا خدمات شان می نازند، خوب اشتباه می کنند راه حل این است: باید بر روی نیاز مشتری و حل مشکل او تمرکز کنند، پس دیدگاهتان را وسعت دهید، خود را در جایگاه مشتری فعلیتان بگذارید و کشف کنید و با سوالات کاربردی متوجه شوید کدام امتیاز آن را ترغیب به خرید می کند. راه حلی که ارائه می دهید، باید یک مزیت مشخص باشد که مشتری را مشتاق می کند هرچه سریع تر آن محصول را بخرد. تمرکز نکردن روی راه حل منجر به اتلاف وقت می شود.
اشتباه اکثر مدیران فروش برای مشتریان تازه وارد تخفیف محصول است. این روش برای مشتریانی است که به ما وفا دارند و یا حداقل یکبار از خدمات و یا محصولات استفاده کرده اند کاربرد دارد.
شما باید ارزش معامله را در کیفیت به مشتری ثابت کنید. تا مشتری بداند که در خرید خود سود کرده است. مردم به خاطر ارزش یک چیز پول می دهند، نه برای قیمت آن. یکی از مشکلات کارمندان و مدیران فروش همین امر است. با اتکای زیاد به قیمت پایین، تخفیف دادن و طرح های تبلیغاتی خاص، فقط رضایت مشتری را در همان لحظه کسب می کنید، نه در بلند مدت. شاید مشتری از شما خرید کند، اما هر وقت فروشنده دیگری تخفیف بیشتری بدهد از او خرید می کند.
بهتر است چیزی نفروشید تا اینکه بخواهید به مشتری قول دروغ دهید. چون اگر بعدا مشتری بفهمد محصول مشکلی داشته، نه تنها آن مشتری را از دست می دهید، بلکه شهرت و اعتبار و فروش های بعدی تان را هم از دست می دهید.
شما باید این را در نظر بگیرید که در نهایت باید مشتری خود، تصمیم به خرید بگیرد پس سعی نکنید با دروغ او را به طمع وادار کنید. شما فقط تمرکزتان این باشد که نیاز او را به محصول پرنگ کنید و او را به سمت خرید هل دهید.
یک راه دیگر این است که مطمئن شوید مشتری واقعا از محصول خوشش آمده، خوب در اینجا می توانید قول دهید. قولی که به آن بتوانید عمل کنید. ممکن است انتظار مشتری از محصول زیاد نباشد ولی وقتی از قابلیت های دیگر محصول با خبرش می کنید در آنصورت مشتری تجربه خیلی خوبی خواهد داشت.
مهارت سخنوری و مهارت فروش یک امتیاز برجسته به حساب می آید، شاید به چشم نیاید ولی بسیاری از مدیران فروش بعد از اینکه مشتری را آماده خرید کردند نمی توانند معامله را ببندند. و یا گاهی اوقات مشتری آماده است که از شما جمله "بیا تا این معامله به اتمام برسانیم" را از شما بشنوند و فروش انجام شود. اما به سکوت و در نهایت معامله به نتیجه نمی رسد. توصیه من برای حل این مشکل کارمندان فروش، این است که غرور را کنار بگذارید و فقط به این فکر کنید که چطور باید سرنخ را به مشتری تبدیل کنند. عدم تمایل به بستن معامله را می توانید با رک و راست بودن با مشتری حل کنید به مشتری پیشنهاد خرید بدهید و هر چقدر که زودتر این کار را بکنید، بهتر است.
حالا می پرسید چطور باید این کار را بکنید؟ خیلی راحت موضوع خرید را مطرح کنید. همین! با اعتماد به نفس و مطمئن از همان اول به مشتری بگویید که می خواهید این معامله را ببندید. اجازه ندهید چیزی معامله را خراب کند.
به مشتری اجازه بدهید نظر مخالفش را بیان کند و جلوی مخالفت های مشتری را نگیرید، مزایای زیادی برایتان دارد. اینطوری ارزش پاسخ مثبت و به موقع را بالا می برید. باید خونسردی تان را حفظ کنید و نشان دهید که دغدغه هایشان را درک می کنید و به نظرشان اهمیت می دهید. این یک مهارت کاربردی است به آن مسلط شوید.
در نهایت باید باهوش باشید اگر هر کار کردید که مشتری را متقاعد کنید، اما موفق نشدید، هیچ اشکالی ندارد، شاید این مشتری مورد خوبی نبوده است. اگر به موقع متوجه شوید که این مشتری قصد خرید ندارد و بهانه گیری می کند و احتمال بستن معامله با این مشتری کم است، خیلی خوب است و سود می کنید. چون جلوی هدر رفت زمانتان را گرفته اید.
گاهی اوقات مشتری را آماده به خرید کردید و او را متقاعد کردید که محصول شما متناسب با نیاز اوست اما به یک باره مشتری جمله ای غیر متعارف می گوید، وقتی مشتری اعتراض بی جا و بی منطق می کند، کارمند فروش از کوره در می رود و سعی می کند از حقیقت دفاع کند.
اما این یک اشتباه بزرگ است، شما باید آرام باشید سعی کنید بحث و مشاجره با مشتری ادامه ندهید از او زیرکانه توضیح بیشتر بخواهید مثلا با سوالی او را به سمتی هدایت کنید تا بفهمید که آیا این اعتراض برای سر باز زدن از خرید است و یا واقعا باید برای آن وقت گذاشت، یادتان باشد که نمی توانید همه را راضی نگه دارید.
خود را برای پرسیدن سوالات از مشتری آماده کنید و سعی کنید برای ایجاد یک ارتباط خوب، با انرژی مثبت و کاربردی از قبل تمرین داشته باشید، تا بتوانید ویژگی های محصول یا خدمات تان را بهتر ارائه کنید و دقیقا به همان راهکاری اشاره می کنید که مشتری به آن نیاز دارد. یکی از اشتباهات کارمندان فروش این است که بدون آمادگی با مشتری تماس می گیرند و آماده نشدن برای فروش روابط با مشتری را خراب می کند.
برای بستن معامله، باید با کسی صحبت کنید که برای خرید آن محصول یا خدمات، تصمیم گیرنده باشد. در غیر اینصورت، فقط وقت تان را هدر داده اید. مشخصا نمی توانید محصولاتتان را به هرکسی بفروشید، پس از به دست آوردن اطلاعات دقت زیادی بکار ببرید تا کاملا مسلط عمل کنید. در فرآیند فروش، هر چقدر زودتر بتوانید با تصمیم گیرنده اصلی صحبت کنید، زودتر به نتیجه می رسید.
بعضی افراد اصرار بر این دارند که کالایی را به مشتری بفروشند که خودش آن را دارد و یا با آن آشنایی کامل دارد. این افراد برحسب اعتماد به نفس کاذبی که دارند فکر می کنند کار مثبتی انجام دادند غافل از اینکه این مشتری دیگر به دیگر محصولاتتان نگاه هم نمی کند و تا می تواند از شرکت و کارمندانش فاصله می گیرد.
