می بینید برای این کار غیر از معرفی کسب و کارتان برای آشنایی و ایجاد فضای که فرد سر و پا گوش شود کمی نیاز به مهارت دارید و می دانید با این روش است که مکالمه مجددی را به دست آورید و هدف این نیست که فرد مقابل در گفت و گو را متقاعد به استخدام یا خرید کرد.
در اینجا برایتان می گوییم از کجا شروع کنید و چطور مطلب را جمع کنیم که هم نتیجه دهد و هم سریع باشد و هم اطلاعات کامل باشد.
معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری (Elevator pitch) همان چیزی است که شما در این روابط نیاز دارید، زمانی که شما در مکانی هستید که فرد خاصی را می بینید که مایلید به او پیشنهاد کاری دهید و یا محصول و یا خدمات خودتان را به او معرفی کنید و در عین حال زمان بسیار کمی نیز دارید، حال اقدامی که بهترین نتیجه را به شما می دهد اقدامی آسانسور وار است.
شناخت دقیقی از فعالیت های شرکت خود را همیشه داشته باشید. ماموریت و اهداف محصول یا خدمات شرکت خود را بدانید. یک بخش را در ارائه خود برای معرفی شرکت خود قرار دهید. هر چه بیشتر در مورد کسب و کار خود بدانید، این آگاهی ارائه شما را برای طرف رو به رو را راحت تر می کند.
قبل از ورود و شروع ارائه آسانسوری خود، شما نیاز به معرفی خودتان به طرف مقابل دارید. جمله ای در مورد خودتان و نقش شما در شرکت بنویسید. این کار، به شما کمک می کند تا شروع گفت گو را از مسیر درست خودش شروع کنید.
شما چه کسی هستید؟
اگر نمی توانید سرعت را با عجله ترکیب کنید بدانید باید رو آگاهی خودتان از کسب و کار مورد نظر کار کنید. برای مثال وقتی شما کامل و مشرف به شغلتان باشید خیلی مسلط تر صحبت می کنید و نیاز به فکر کردن برای جمله سازی و یا فکر کردن برای اینکه چطور مطرح کنید که اثر بهتری داشته باشد را ندارید. دقیقا مانند بستن بند کفش که اوایل به تمرکز احتیاج داشتید و مجبور بودید فقط به کفش ها فکر کنید ولی بعد از تکرار زیاد حتی ممکن است الان، هم با تلفن حرف بزنید و هم بند کفش هایتان را ببندید. می بینید تسلط از تمرین زیاد می آید، شما می توانید به تکرار و در تنهایی خود این کار را تمرین کنید.
وقتی ما از کلمه آسانسور استفاده می کنیم بی شک زمان برایمان با ارزش می شود، باید بتوانیم در زمان کوتاه خودمان، شغلمان، را برای طرف مقابل معرفی کنیم به علاوه به شکلی برخورد کنیم که در او احساس نیاز را هم فعال کنیم و یا بتوانیم او را مجاب به دیداری مجدد کنیم. پس به معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری Elevator pitch نیاز دارید.
قبل از اینکه شما خود را وارد این نوع از ارائه اطلاعات قرار دهید باید بسنجید که او الان چه شرایطی دارد. این امر را از ظاهر او می توانید بفهمید، اگر می بینید او الان خیلی خسته و یا ناراحت است، بهتر است از گزینه کسب اطلاعات و باز کردن راهی برای ارتباط دیگر را انتخاب کنید.
هرگز تلفن خود را قبل از گرفتن تلفنش به او ندهید زیرا ممکن است اهمیتی که او برای شما دارد را شما برای او نداشته باشید، بعد از معرفی کوتاه ولی کامل خود از او بخواهید تلفن تماس خود را به شما بدهد و از او بخواهید زمانی را برای دیدار با شما خالی کند.
فرض بر این بگیریم که با فردی رو به رو هستید که صورتی شاد دارد؛ کار شما آسان است. خیلی سریع و شفاف به معرفی خودتان، سمتتان در کسب و کار و در نهایت به خود کسب و کارتان مشغول شوید. ولی فراموش نکنید انرژی داخل صدایتان برای فردی که زمان کمی کنار شماست خیلی موثر است پس بلند، رسا، با هیجان مثبت و ترجیحا چشم در چشمش حرف بزنید.
کسب و کار شما چه کاری را خیلی خوب و با کیفیت انجام می دهد که منجر می شود محصول یا آن خدمت را از بقیه رقبا متمایز کند؟ یک گزاره کوتاه و یک یا دو جمله ای در مورد ارزش محصول یا خدمات ارائه شده به مشتریان فعلی بنویسید، با خودتان تمرین کنید تا در وقتش سریع آن را بیان کنید. این روش باعث می شود در فرد احساس نیاز شکل بگیرد. این بسیار عالی است.
شنونده های خود را با یک داستان کوتاه ولی جذاب در مورد یک مشتری یا بنیان گذاران شرکت، درگیر کنید. یا واقعیت شگفت انگیز یا آماری در مورد محصول ارائه دهید. یک نکته جالب توجه کننده، می تواند افراد را نسبت به گفته های خود، درگیر نگه دارد.
تمام موارد بالا باید نوشته شود و ویرایش شود و تمرین شود ولی شما می توانید قبل از این دیدار ها خود را آماده نگه دارید برای مثال همیشه یک معرفی کوتاه از کسب و کار خود و ویژگی مهم و با ارزش به علاوه اطلاعات خود را روی برگه ای با ویرایش و خیلی تمیز بنویسید. بعد از اینکه اطلاعات طرف مقابل را گرفتید، هنگام جدا شدن از هم آن برگه را به او بدهید. این کار منجر می شود که در صورتی که خیلی مشتاق به همکاری شما بود بتواند با شما تماس بگیرد.
در صورتی که زمان برایمان فقط کمی بیشتر است، می توانیم از روش یخ شکنی روابط بهره ببریم، اگر برای من این زمان و این اتفاق در یک مسیر و داخل تاکسی رخ دهد اینگونه پیش می روم، برای مثال از روند مدیریت موجودی کالا صحبت می کنم و یا از روند ورود و خروج با نظم کالاهایم از انبار را با نرم افزار به او نشان دهید. از سرعت ثبت فرم ها احساس رضایت می کنم و از او می خواهم که نظرش را در این زمینه با من در میان بگذارد و یا حتی می توانم از ویژگی ظاهری آن تعریف کنم و یا بگویم سایت انبار آنلاین برای من خیلی موهبت داشته، آیا شما از آن بهره برده اید؟ در کل بگویم ویژگی که همه آن را دارند و یا چیزی که همه افراد به طریقی با آن درگیر هستند مثلا گزارش گیری از موجودی در نرم افزار انبار می تواند مخاطب شما را به شما نزدیک تر کند.
ولی در آخر بگویم که یکی از مواردی که اکثر افراد در معرفی، آسانسوری بی نتیجه ای را ارائه می کنند و بسیاری از معرفی های آسانسوری خیلی طولانی و نیمه تمام می شود. به این دلیل است که جزئیات زیادی در آن ها مطرح می شود. اینگونه است که این افراد نمی دانند هدف از معرفی آسانسوری چیست. آن ها فکر می کنند هدف از معرفی آسانسوری فقط و فقط بستن قرارداد است، در حالی که در حقیقت هدف از این کار، علاقه مند کردن شنونده به ادامه صحبت، فعال کردن حس کنجکاوی و یا حس نیاز می باشد. نه کمتر و نه بیشتر...
