بد نیست پیش از هر چیز به تعریف درستی از عمده فروشی برسیم.
به خرید کالا در مقیاس های بزرگ (عمدتا از تولید کننده) و فروش آن به مشتریان (خرده فروشان، صنایع و...) به صورت عمده و قیمت پائین عمده فروشی گفته می شود.
همان گونه که دستگیرتان شده است، عمده فروش در حقیقت واسطه است.
فراموش نکنید که یک عمده فروش نه تولید کننده است (به همین دلیل کشاورزان و تولید کنندگان عمده فروش به حساب نمی آیند) و نه با مشتری نهایی یک محصول سر و کار دارد. البته عمده فروش می تواند دست به بسته بندی مجدد محصول بزند. در بسیاری از اوقات عمده فروش ها محصول را به صورت فله و بسته بندی نشده در قیمتی بسیار پائین تر از قیمت بازار خریداری کرده و بعد از بسته بندی با قیمتی مناسب به فروش می رسانند.
جدا از مواردی که در تعریف عمده فروشی ذکر شد مانند فروش یا عدم فروش محصول به مشتری نهایی و از آن مهمتر توانایی در نگه داری محصول برای مدت طولانی (از مهمترین خصوصیات لازم برای عمده فروشی توانایی انبار کردن و نگه داری محصول است)، از نگاه اقتصاد می توان تفاوت میان عمده فروشی و خرده فروشی را اینگونه دید:
هرگاه در مورد عمده فروشی و ماهیت واسطه گونه ی این شغل صحبت می شود، اولین نکته ای که به ذهن شنونده می رسد این است که در چرخه ی تولید تا مصرف آیا نیازی به یک واسطه هست؟ آیا نمی توان عمده فروش را حذف کرد و محصول را با قیمت کمتری به مصرف کننده ی نهایی رساند؟ سعی می کنیم با هم به دلایل حضور همیشگی عمده فروشی در این چرخه بپردازیم:
نباید به فعالیت عمده فروشی به عنوان فعالیتی از نظر اقتصادی کاذب نگاه کرد. در حقیقت یک عمده فروش برای تولید کننده ی کالا با هزینه ای اندک این امکان را فراهم می کند که با شرکت های کوچک در سراسر کشور یا حتی جهان ارتباط داشته باشد. فراموش نکنید اگر عمده فروش با ارتباط های بی شمارش نبود، یک تولید کننده ی کالا ( که ممکن است در نقطه ای دور افتاده واقع شده باشد) هرگز موفق به ارائه ی کالایش با وسعت کنونی نمی شد.
یک عمده فروش بنا بر سرمایه، ارتباط و توانایی نگه داری، می تواند هر محصولی را خریداری کند. نباید نقش عمده فروش ها را در رفع نیاز های بازار فراموش کنیم. کافیست تصور کنیم اگر در هر زمان قرار بود فروشنده ی نهایی یا مصرف کننده به دنبال خرید مستقیم نیازهایش برود چه شرایطی به وجود می آمد.
عمده فروش این توانایی را دارد که محصول را در حجمی بزرگ خریداری کرده و سپس در بخش های کوچک به فروش برساند. نکته ی جالب اینجاست که با توجه به تخفیفی که عمده فروش به خاطر خرید انبوهش می گیرد در نهایت از نظر قیمت به نفع خرده فروش و مصرف کننده ی نهایی تمام می شود.
توانایی عمده فروش ها در نگه داری از کالا در حجم بزرگ، هزینه های انبار داری و ریسک های عرضه کنندگان و مشتریان را کاهش می دهد.
عمده فروش ها هم به دلیل تخصص در حمل و نقل کالا در مقیاسی بزرگ و هم به دلیل ارتباطات گسترده، روند حمل و نقل کالا را سریع تر، ارزان تر و با آسیب کمتر به محصول به انجام می رسانند.
نکته ی دیگری که نقش عمده فروش را برای ادامه ی حیات هم تولید کننده و هم خرده فروش الزامی می کند، تامین مالیست. عمده فروشی ها به مشتریان اعتبار مالى مى دهند (کالاها را به صورت قسطى به آن ها مى فروشند) و از سوى دیگر با دادن تقاضاهاى زود هنگام به عرضه کنندگان (تولید کنندگان) و پرداخت صورتحساب در موعد مقرر، مى توانند آنها را تأمین مالى نمایند.
عمده فروش ها با خرید محصول و انتقال سند مالکیت به نام خود در حقیقت بار بسیاری از ریسک ها را از دوش تولید کننده و خرده فروش بر می دارد. ریسک هایی مانند سرقت، آسیب به محصول و یا منسوخ شدن محصول.
علاوه بر تمام مواردی که ذکر شد و عمده فروش به صورت مستقیم فرآیند عرضه ی محصولات کمک می کنند، جالب است بدانید عمده فروش ها به صورت غیر مستقیم هم فوایدی برای دیگر اعضای چرخه ی تولید دارند. یکی از این فایده ها اطلاع رسانیست. عمده فروش ها به خاطر نیاز شغلشان ارتباط های زیادی دارند و همانند یک رسانه خبری تخصصی هم به تولید کننده ها و هم به خرده فروش ها اطلاعات با ارزشی در مورد شرایط رقبا و به طور کلی بازار می دهند.
عمده فروش با ارائه دیدگاه هاى کارشناسانه درباره نماى فروشگاه، به کارگیرى سیستم هاى حسابدارى و کنترل و دادن آموزش هاى لازم به کارکنان خرده فروشى ها (مشتریان) مى توانند فرآیند عملیات آنها را بهبود بخشند. امکان دارد با برگزارى دوره هاى آموزشى براى کارکنان مشتریان (شرکت هاى فعال در فناورى پیشرفته) کمک هاى زیادى به آنها بنمایند.
همان طور که گفته شد، سال هاست که عمده فروش ها با فعالیت به عنوان واسطه بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان، صنعتی را برای خودشان شکل داده اند. آنها کالاها را در حجم بالا و قیمت پایین از تولیدکنندگان خریداری می کنند و سپس با نرخی بالاتر به مصرف کنندگان می فروشند، به طوری که اغلب دو تا سه برابر برای آنها سودآوری خواهد داشت. تولیدکنندگان هم سال ها با این مدل کسب و کار به حیات خود ادامه دادند، زیرا تنها راهی بود که می توانستند محصولات شان را در سبد خرید مشتری قرار دهند. عمده فروش ها، نیروی انسانی، زیرساخت های لازم و فضای انباری فراهم می کردند که تولیدکنندگان به تنهایی نمی توانستند از پس هزینه های آن بربیایند.
اما با ظهور اینترنت و کسب و کارهای کوچکی که وب سایت های بزرگی در اختیار دارند، این مدل کسب و کار به سرعت در حال رشد و تکامل است و از سوی دیگر، عمده فروشی قدرت سابق خود را از دست داده است. اکنون دیگر تولیدکنندگان به طور فزاینده ای از حلقه ی عمده فروشی عبور کرده و محصولات شان را مستقیما به دست مصرف کننده می رسانند.
امروزه و با ظهور پدیده ی فروشگاه های اینترنتی، عمده فروش ها و خرده فروش های سنتی، حتی فروشگاه های زنجیره ای و فروشگاه های شرکتی و سازمانی، آشکارا نگران وضعیت خود هستند. این شرایط رقابت بی سابقه ای را برای آنها رقم می زند. آنها اغلب با قیمت هایی روبرو می شوند که نمی توانند با آنها برابری کنند، مگر اینکه متحمل ضرر شوند!
در مدل قدیمی، تولیدکنندگان در مقایسه با سودهای کلانِ عمده فروش ها، تنها سود اندکی به دست می آوردند. از آنجا که فروش مستقیم تنها گزینه ی آنها بود، تولیدکنندگان قدرت چندانی برای به چالش کشیدن این سیستم نداشتند. اما با توانایی اینترنت در برقراری ارتباط مستقیم آنها با مردمی که به محصولات شان نیاز دارند، امروزه تولیدکنندگان می توانند سود عمده فروش ها را هم برای خودشان کنند.
قبلا، عمده فروش ها تنها به اعتبار و خوش نامیِ خرده فروش ها نیاز داشتند تا بتوانند به مشتری دست یافته و هر محصولی که به بازار عرضه می کنند را بفروشند. اما با ظهور وب سایت هایی هم چون آمازون و اتسی (Etsy) و نمونه های ایرانی آنها هم چون دیجی کالا و بامیلو (اسنپ مارکت)، مشخص است که مصرف کنندگان دیگر فقط آنچه را که صرفا در دسترس است خریداری نمی کنند، بلکه آنها به دنبال اقلام خاصی هستند که نیازها و سلایق شان را برآورده سازد.
شرکت ها در هر اندازه ای می توانند میلیون ها فروش را کاملا به صورت آنلاین انجام داده و بسیاری از آنها هم محصولات را از خانه های شخصی یا گاراژهایشان ارسال می کنند.
آنها با نادیده گرفتنِ هزینه های فضای ذخیره سازی و سود عمده فروش ها، حتی می توانند محصولات را با قیمت کمتری نسبت به تولیدکنندگان هم بفروشند که این مسئله، خرید از چنین فروشگاه هایی را برای مصرف کنندگان جذاب تر هم می کند.
این صنعت در حال رشدی است که سبک خرید ما را تغییر داده است. با خدماتی همچون تحویل در همان روز، پشتیبانی شبانه روزی، دریافت اقلام هدیه و انجام خرید از داخل منزل، جذب مشتری برای عمده فروش ها و خرده فروش های سنتی مدام دشوارتر خواهد شد.
در جدول زیر به مقایسه خرده فروشی و عمده فروشی به عنوان دو جزء مهم زنجیره تامین می پردازیم. البته در مواردی همچون هنر فروش و یا نیاز به تبلیغات نمی توان با قطعیت در مورد عمده فروش ها اظهار نظر کرد.
| پارامتر های مقایسه | خرده فروشی | عمده فروشی |
|---|---|---|
| تعریف | خرده فروش کسب و کاری است که مقادیر کمی از کالا را به دست مشتریان میرساند | عمده فروش کسب و کاری است که مقادیر بالایی از کالا را به دست خرده فروشان و سایر کسب و کارای می فروشد |
| ایجاد لینک و ارتباط بین | بین عمده فروش و مشتری | بین تولید کننده و خرده فروش |
| قیمت | نسبتا بالاتر | پایین تر |
| رقابت | بسیار بالا | کم |
| حجم مبادله | زیاد | کم |
| سرمایه مورد نیاز | اندک | عظیم |
| تنوع معاملات | محصولات مختلف | محصولات محدود |
| حوزه عملیاتی | محدود به حوزه های خاص | توسعه یافته به شهر های مختلف |
| توانایی و هنر فروش | کاملا مورد نیاز | کمتر مورد نیاز |
| نیاز به تبلیغات | دارد | ندارد |
انواع عمده فروشی
واحد تجارى مستقل (شخصى) متعلق به شخصى که سند مالکیت کالا را به نام خود منتقل مى کند. امکان دارد خدمات کامل و یا خدمات محدود (Jobbe) ارائه کند. [شاید بتوان Jobber را عمده فروش محلى یا خرده پا نامید.]
این نوع شرکت ها انبوهى از انواع کالا در انبار (تحت تملک خود) دارند، داراى نیروى فروش هستند، مى توانند کالا ها را به نسیه (قسطى) بفروشند، یعنى به خریداران اعتبار و کالاهاى فروخته شده را به خریداران تحویل بدهند (در مبدأ یا در مقصد). بیشتز معامله هاى آن ها با خرده فروشى است. اغلب در زمینه چندین خط محصول فعالیت مى کنند. امکان دارد در یک یا دو خط محصول یا حتى در بخشى از یک خط محصول فعالیت کنند. عمده فروش هایى که در زمینه صنایع مختلف فعالیت مى کنند اقلام مورد نیاز تولید کنندگان را تهیه و عرضه مى کنند، امکان دارد در زمینه دادن اعتبار و حمل و نقل (تحویل دادن مواد فروش رفته) هم خدماتى را ارائه کنند.
این عمده فروش ها داراى قدرت بسیار بالایى هستند، محصولات خاص (انواع محدودى از محصولات) را به خرده فروشى هاى کوچک (خرده پا) در ازاى پول نقد عرضه مى نمایند.
این عمده فروش ها اقلام محدودى از کالاهاى کم دوام (فاسد شدنى) به فروشگاه هاى بزرگ زنجیره، خواربار فروشى ها، بیمارستان ها، تالارهاى پذیرایى و میهمان پذیرها مى فروشند و کالاهاى فروش رفته را (با سیستم حمل و نقل متعلق به خود) به خریداران تحویل مى دهند.
آن ها در زمینه حمل کالاهاى فله اى مانند زغال سنگ، چوب و ماشین آلات سنگین خدماتى را عرضه مى کنند. آن ها پس از دریافت سفارش سند مالکیت محصولات را به نام خود منتقل مى کنند، ریسک هاى مربوطه را مى پذیرند و در نهایت کالاها را به خریداران نهایى تحویل مى دهند (و سندها را به نام آن ها منتقل مى کنند.)
این گروه نمایشگاه ها را برگزار، قیمت کالاها را تعیین و سیستم ثبت و نگهدارى کالاها را ارائه مى کند. آن ها سند مالکیت کالاها را به نام خود منتقل مى کنند و فقط براى کالاهایى که تا پایان سال به خرده فروشى ها فروخته اند، صورت حساب تهیه و ارسال مى کنند. Rock Jobbers (عمده فروشى هاى خرده پا) در رابطه با اقلامى از کالاها (غیر از مواد غذایى به خواربار فروشى ها و خرده فروشى ها) خدماتى را ارائه مى کنند.
آن ها محصولات کشاورزان را جمع آورى مى کنند و به بازار هاى محلى مى فروشند.
این گروه دفترچه هاى خاص (ارائه کننده شرح اقلام و قیمت آن ها) را براى خریداران بالقوه مى فرستند و پس از دریافت سفارش، کالاها را از طریق پست، راه آهن، هواپیما یا کامیون ارسال مى نمایند.
آن ها فرآیند خرید و فروش را تسهیل مى نمایند (بین ٢ درصد تا ۶ درصد قیمت فروش کمیسیون مى گیرند). خدمات محدودى را ارائه مى کنند. اغلب در رابطه با کالاها یا محصولات تخصص دارند. کارگزار بین خریدار و فروشنده رابطه برقرار مى کند و در زمینه مذاکره یا چانه زنى به دو طرف کمک مى کند و کمیسیون خود را از فروشنده مى گیرد (نمونه ها عبارت اند از نیروهاى فعال در بنگاه هاى معاملات مسکن و شرکت هاى بیمه). نماینده از جانب خریدار یا فروشنده اقدام مى کند (دوره فعالیت او طولانى مدت است). بیشتر نمایندگان شرکت هاى تولیدى به صورت شرکت هاى کوچک و داراى چند نیروى متخصص هستند. نمایندگان فروش طبق قرارداد اختیارات کافى دارند و مى توانند محصولات را بفروشند. نمایندگان خرید براى واحدها یا مسئولان خرید فروشگاه اقدام به خرید مى کنند. آن ها این وظیفه ها را انجام مى دهند: تحویل دادن محصولات، بررسى و انبار کردن آن ها و سرانجام بارگیرى و حمل کالاى فروش رفته. حق العمل کار کالاها را تحویل مى گیرد و هنگام فروش در مورد قیمت (با خریداران) چانه مى زند.
عملیات مربوط به عمده فروشى هایى (عملیاتى را که عمده فروش ها باید انجام دهند) به وسیله فروشندگان یا خریداران (و نه به وسیله شخصى دیگر) انجام مى شوند و به خدمات عمده فروش هاى مستقل (شرکت هاى دیگر) نیاز نیست. دفاتر و شاخه هاى (شعبه هاى) شرکت هاى عمده فروش فعالیت هاى مربوط به خرید یا فروش را انجام مى دهند. بسیارى از فروشگاه ها (خرده فروشى ها) در مراکز بازارهاى عمده دفاتر خرید تأسیس مى کنند.
عمده خریداران محصولات کشاورزى از این نوع هستند. این گروه از عمده فروش ها انواع محصولات کشاورزى و انواع نفت را مى خرند و سپس اقدام به حراج مى کنند. آن ها انواع وسایل و تجهیزات، ماشین آلات سنگین و خودرو را حراج مى کنند (آن ها را به خرده فروشى ها و سایر شرکت ها مى فروشند).
