روزهایی را به یاد بیاورید که سی دی مربوط به نرم افزار را در کامپیوتر می گذاشتید و سپس آن را نصب می کردید و تنها از طریق همان کامپیوتر به نرم افزار دسترسی داشتید. در واقع دیگر نیازی به خرید نرم افزار و نصب آن روی کامپیوتر شخصی نیست. زیرا یک شرکت ارائه دهنده خدمات، یک نرم افزار را روی سرورهای خود نصب، نگهداری و به طور مداوم به روزرسانی می کند و آن را از طریق اینترنت یا به عبارتی رایانش ابری به کاربران ارائه می دهد. در واقع، شما فقط نیاز دارید آن نرم افزار را به صورت یک سرویس از آن شرکت به صورت ماهیانه و یا سالیانه با یک قیمت خیلی مناسب، اجاره کنید که از نظر هزینه نسبت به خرید سنتی نرم افزار، واقعاً به صرفه است.
نرم افزار انبار آنلاین به همین صورت ارائه می شود و دیگر سی دی نیست.
اگر شما یک سرویس ایمیل مبتنی به وب مانند: Outlook، Gmail و Yahoo Mail دارید، بنابراین شما باید شکلی از SaaS را مورد استفاده قرار دهید. با این سرویس ها، شما از یک مرورگر وارد حساب کاربری خود در فضای مجازی اینترنت می شوید. نرم افزار ایمیل در شبکه ارائه خدمت قرار داده شده است و پیام های شما نیز در آن جا ذخیره می شود. شما می توانید به ایمیل ها و پیام های ذخیره شده خود از طریق یک مرورگر وب در هر رایانه یا دستگاه متصل به اینترنت دسترسی داشته باشید.
مثال های قبلی خدمات رایگان برای استفاده شخصی است. برای استفاده سازمانی شما می توانید برنامه های بهره وری مانند ایمیل، همکاری و تقویم، علاوه بر این ها برنامه های کاربردی مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، برنامه ریزی منایع سازمانی (ERP)، نرم افزار انبارداری، اتوماسیون ها و مدیریت اسناد را اجاره و اشتراک آن را دریافت کنید.
استفاده از SaaS، مزایای زیادی برای شرکت ها و کارمندانشان به همراه دارد که، به میزان قابل توجهی، زمان و هزینه را صرف کارهای خسته کننده ای مانند نصب، مدیریت و ارتقای نرم افزارها می کنند. با استفاده از این مدل، صرفه جویی زیادی در زمان می شود که می توان آن را صرف پرداختن به سایر مسائل و موضوعات فنی در سازمان کرد.
مشخصات اصلی سرویسی که از SaaS بهره می برد، در موارد زیر آمده است:
چندین وضعیت مختلف وجود دارند که استفاده از SaaS می تواند مفید باشد:
Google Apps، Dropbox، Salesforce، Cisco WebEx، Concur، GoToMeeting، anbaronline
به فروش نرم افزار از طریق وب به کاربران، فروش SaaS می گویند. فروشندگان روی به دست آوردن مشتریان جدید و از دست ندادن مشتریان فعلی، تمرکز دارند. به دلیل اینکه نرم افزار SaaS باید نگهداری، پشتیبانی و به روزرسانی شود، هزینه آن برای شرکت ارائه دهنده آن، بالاست، بنابراین واحد فروش و بازاریابی باید چرخه فروش طولانی تر و سرنخ های بیشتری به دست بیاورد تا اطمینان حاصل کندکه مشتری آماده خرید نرم افزار است.
واحد بازاریابی باید سرنخ ها و مشتریان بالقوه را بررسی و پرورش دهند تا آنها تبدیل به مشتریان واجد شرایط شوند. سپس باید آنها را تحویل واحد فروش دهند تا آنها با پیگیری مشتریان واجدالشرایط و پیش بینی قدم های بعدی، آنها را تبدیل به خریدار کنند. فقط، تبدیل یک سرنخ به مشتری واجد الشرایط به این معنا نیست که مشتری آماده خرید یا آماده برای ارائه دمو است.
فروشندگان SaaS باید کاملاً از مزایا و ویژگی های نرم افزار آگاه باشند و مهارت بالایی در ارائه دمو به مشتریان داشته باشند تا بتوانند مشتری ها را حتی اگر از نظر آنها قیمت ارائه سرویس، بالاست را ترغیب به خرید یا اجاره نرم افزار کنند. به دلیل اینکه گاهی اوقات، SaaS می تواند بسیار پیچیده باشد، بهتر است در جلسات، مهندسین، مدیران اجرایی و بازاریاب های محصول حضور داشته باشند تا بتوانند این پیچیدگی را برای مشتری کم کنند و آنها را راغب تر به خرید کنند.
چرخه فروش SaaS بسته به قیمت، مشتریان و پیچیدگی محصول متفاوت است. یک محصول که هزینه آن ۱۰۰۰ تومان در ماه است، احتمالا، چرخه فروش آن، خیلی سریعتر از محصولی با هزینه ۵۰۰۰۰ تومان در سال است. هرچه محصول شما گرانتر باشد، سرمایه گذارها و ذینعفان بیشتری در آن سهیم می شوند که این بودجه می تواند فرآیند فروش شما را هفته ها و یا حتی ماه ها طولانی تر کند. ما در ادامه قصد داریم چهار فاکتور ذکر کنیم که چرخه فروش شما را آهسته می کند:
بازارهای هدف جدید: اگر شما قصد فروش محصول خود در بازار های جدید را دارید، احتمالا، چرخه فروش شما طولانی تر می شود، زیرا باید زمانی را صرف تبلیغ و شناخت مشتریان بالقوه کنید. البته این موضوع، چرخه فروش شما را گسترده تر می کند، اما از طرف دیگر، شما باید قبل از فروش به آنها، نحوه استفاده از نرم افزار را آموزش دهید که این هم، یک زمان اضافه است.
شرکت های تجاری بزرگ: فروش به شرکت های خیلی بزرگ خوب است اما از طرف دیگر، تعداد سهامدارانی که باید با خرید محصول شما موافقت کنند و آن را امضا کنند، افزایش می یابد و معمولاً، با کلی مستند سازی فنی و روالهای قانونی زیادی همراه است.
نرم افزار پیچیده: به طور مشابه، هرچه نرم افزار شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما احتمالا طولانی تر خواهد شد. در چنین موردی، خیلی اهمیت دارد که مشتریان مناسبی در جلسه ارائه دمو حاضر باشند تا برای فهماندن و یاد دادن نرم افزار به آنها، خیلی به مشکل بر نخورید.
نسخه های آزمایشی رایگان (Free trials): نسخه های آزمایشی رایگان نیز می توانند در طولانی کردن چرخه فروش، تاثیر گذار باشند. اگر نسخه آزمایشی شما ۳۰ روزه است، این به طور قابل توجهی می تواند چرخه فروش شما را طولانی تر کند.
یک مدل فروش مناسب، مشخص می کند چه تعداد فروشنده باید استخدام کنید، مشتریان شما چه کسانی خواهند بود، شما چطور باید با مشتریان خود تعامل کنید و چه طور باید با آنها قرارداد ببندید.
این موضوع خیلی مهم است که مدل درستی انتخاب کنید و اینکه چه موقع باید مدل خود را تغییر دهید. در ادامه ۳ تا از مهمترین مدل های فروش SaaS را توضیح می دهیم.
این مدل زمانی خیلی خوب کار می کند که شما بخواهید تعداد زیادی از محصول خود را با قیمت پایین تر بفروشید.(مثل یک طرح تلفنی و یا یک عضویت معمولی)
شاید میانگین قیمت فروش شما، کم به نظر برسد، اما از طرف دیگر، به دلیل تعداد بالا، درآمد قابل توجهی برای شما به ارمغان می آورد.
متداولترین استراتژی برای جذب مشتری در این مدل است. در این مدل، نرم افزار با امکانات کامل آن، به مشتری عرضه نمی شود. همچنین این مدل، یک تیم فروش کامل، نیاز ندارد. عموماً وب سایت یا یک تیم فروش کوچک، مشتریان را ترغیب به ثبت نام آنلان می کند.
این مدل، رایج ترین و مقیاس پذیرترین روش بین این سه مدل است. در این مدل، نرم افزار یا سرویس از طریق تلفن و گاهی وقتها حضوری، به کسب و کارهای کوچک و متوسط فروخته می شود.
از آنجاییکه هزینه مرتبط با این سطح از نرم افزار عموما از روش قبلی بالاتر است، خریدار نیازمند یک سرویس سفارشی تر برای خرید و در عین حال یک تیم فروش و پشتیبانی در کنار آن است.
نرم افزاری که در مدل تراکنشی ارائه می شود باید قابل تنظیم و شخصی سازی باشد تا طیف وسیعی از خدمات را به مشتریان مختلف بتواند ارائه دهد.
این مدل چون دارای چند سطح قیمت گذاری است بنابراین قراردادها با قیمت های مختلفی بسته می شوند و نمایندگان فروش می توانند تخفیف هایی برای مشتریان فراهم کنند.
این مدل برای نرم افزارهایی است که در تعداد کم و قیمت بسیار بالا ارائه می شوند. چنین نرم افزارهایی با امکانات کامل و جدیدترین قابلیت های اضافه شده و به صورت کاملا حرفه ای و تخصصی به مشتری ارائه می شود.
نرم افزار انبار آنلاین هم یک نرم افزار تحت وب است و مشتریان می توانند بسته به نیاز خود از بسته های مختلف آن استفاده کنند و اقدام به تهیه اشتراک نمایند.
دموی انبار آنلاین رو می تونید به راحتی در کمتر از 1 دقیقه دریافت کنید و با محیط نرم افزار بصورت واقعی کار کنید.
همکاران فروش ما در این مسیر همراه شما هستند.
